2023年10月18日，在由歐冶云商承辦的2023新型低碳冶金現(xiàn)代產業(yè)鏈共鏈行動暨鋼鐵產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲先生發(fā)表了題為《產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下一個十年》演講。他認為，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下一個十年有三個趨勢：產品化、SaaS化、國際化。

以下為衛(wèi)哲的演講全文：

衛(wèi)哲：各位來賓下午好，非常高興能回到產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的論壇，資本市場已經很久沒有迎來產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的上市公司了，投資行業(yè)對產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也在退潮，我們特別期待產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司更多的在資本市場上亮相。

產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雖然資本有退潮在變冷，但是我們覺得中國的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對社會對經濟的推動作出了很大的貢獻，也將要作出更大的貢獻，過去20年由冷到熱發(fā)生了什么，前20年的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基本上兩種形態(tài)，一種是服務型叫信息服務型，當時以鋼鐵為代表的很多的大宗商品包括阿里巴巴，1.0版本的時候也就是一個信息服務平臺。

然后很多從信息服務型走向了交易型，阿里當時從信息阿里巴巴，到交易阿里巴巴，包括像歐冶云商直接邁入了交易型模式，交易型的大部分還是傭金制，是因為這兩種模式讓資本市場感到略有乏味。

年費制阿里巴巴第一個做的，困難的也是年費制，當你企業(yè)數(shù)量有限你收到一定的比例以后它的成長性是可見的，交易型理論上成長空間打開了，B2B業(yè)務或者產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務有極低的要求，如果風控做得不好，可能產生交易風險，平臺承擔一點的責任的時候，把所有的傭金都能賠進去，交易型的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，賺著白菜的錢，操著賣白粉的心，非常不容易的，以歐冶剛才的片子為代表，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司1.0，我們讓大量的企業(yè)在線，這個階段做完后面提到的下一個10年，才有可能。

那我們認為下一個10年最重要的是服務型、交易型的公司如何成為產品型公司，這個產品不是我們鋼鐵、不是其他的五金、冶金產品，是指互聯(lián)網(wǎng)是有產品型公司，其實我們每天用的最多的都是產品公司，我們微信是一個產品公司，支付寶是一個產品型公司，我們看到在國外市值高的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上都是產品型公司，產品型需要數(shù)字化加智能化，前面20年這么多的中小企業(yè)和大型企業(yè)都實現(xiàn)了在線，實現(xiàn)在線就開始產生數(shù)字，數(shù)字化是智能化的前提，我把數(shù)字化和智能化比喻成開車，如果在車里沒有儀表板的話沒有辦法開車的，油耗、時速、發(fā)動機熱度不知道。

當形成看板是數(shù)字化的1.0，很多的看板搬到手機上這個是1.0，不管是生產公司還是流通公司都實現(xiàn)了，汽車的儀表盤有，早年很多的這樣的數(shù)據(jù)，看到1993年、1996年老版上已經淘汰了。

第二個階段還是像開車，當積累的數(shù)字有了更多的感應器，傳感得到了外部數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可以基本實現(xiàn)無人輔助倒車了，輔助幫你把車倒進去，這個是半自動型，我們知道下一步一定是無人駕駛，無人駕駛就是智能化，也就是剛才我們知道智能化的本質是超越人的判斷來做出更正確的決策，而這個產品應該就開始具備這樣的能力。

無論是生產端還是流通端，第一個大的未來實現(xiàn)的趨勢，服務型、交易型公司要向產品型升級，并不意味著服務型、交易型可以放棄，我舉一家美國產品型的公司，我千億美元市值，我們做電商的大家都知道叫Shopify是產品型公司，但是它也幫助你做交易，它也提供物流甚至金融服務，但是本質上如果沒有Shopify這個產品，它無法做到服務和交易。

第二個趨勢，商業(yè)模式的SaaS化。CPS的收費模式中，S是銷售額，根據(jù)銷售額提成，剛才說的年費互聯(lián)網(wǎng)叫CPT，這個T是Time時間，年費是按照時間來收費。時間收費是不理想的，因為同樣在一年你用了多少次，你的效果怎么樣，滿意不滿意我根本不知道，那么很多人說，CPS一定是最合理的了，理論上是這樣的，但是也不見得，最后這個生意能否成交，是的你產品、服務、條款很多條件，在很多的非標準化的過程當中CPS很難實現(xiàn)，抽傭的話不太好。

SaaS是CPA，這個A是行動，它的合理性在于，我把SaaS產品型公司比喻是一把獵槍，這把獵槍我給你100發(fā)子彈，你打50只野鴨子還是20只野鴨子是打槍人的水平，不能把野鴨子來計算，我一樣把槍給你的，CPS根據(jù)你打下來的野鴨子分成，CPA是按照子彈來收費，這樣來理解的話我們就知道什么是SaaS的CPS，按照年收費交易提成，中間按照你用戶使用量收費，更科學更適合產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

第三個趨勢，產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的國際化，從一頭在外開始，最終有可能中國的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，可以實現(xiàn)兩頭在外，什么是一頭在外，以鋼鐵為例，我們可能是一頭生產供應鏈的中國，到我們至少不說歐美，服務一帶一路，就不再需要原來的銷售跑客戶，一頭在外，也不排除有一些行業(yè)一頭在外是進口，進口也是我們國家經濟非常重要的組成，最終產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有機會形成兩頭在外。

歸納一下未來10年的三大趨勢，產品化、SaaS化、國際化，商業(yè)模式我們希望不是說要廢除年費制，廢除傭金制，至少要考慮有沒有SaaS化的付費模式的設計和推廣，SaaS意味著兩種模式，一是以部署模式的輕量化，第二個SaaS按照量收費，在中國很多企業(yè)或者這一代企業(yè)家還比較難接受完全按量收費。

但是我說至少要實現(xiàn)SaaS化部署，輕量化部署不像傳統(tǒng)的軟件要上門安裝調試，能不能實現(xiàn)輕量化，一兩個兩三個遠程部署，這個就是SaaS部署，另外一種如果你不能實現(xiàn)SaaS化部署，有沒有可能實現(xiàn)SaaS化收費，右上角是我們的理想，左下角是我們的現(xiàn)實，我們不要期待從左下角非SaaS收費走上SaaS化收費，最終我相信好的SaaS化的公司一定是既能夠實現(xiàn)SaaS化部署，也能夠實現(xiàn)SaaS收費，我們有理想不能太理想化，要分步走。

我們做了一個統(tǒng)計分析，中國和美國打包一起看一下，消費互聯(lián)網(wǎng)公司和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，如果都到100億美元市值的話，需要多少時間，需要花多少錢，我們發(fā)明了一個有意思也挺有意義的計算方法，就是把所謂A輪融資、A、B、C、D、E把每輪融資加在一起，看看上市前一共融資了多少錢，以當天的市值除一下，就出現(xiàn)了歷史累計資本的回報率，就是你一共融20個億，上市那天是100億，你的累計回報倍數(shù)是5倍，最后有的人都虧錢了，還虧了0.5%，分析下來上帝很公平，消費互聯(lián)網(wǎng)公司從0打到100億美元平均用7年，但是很燒錢，用平均干出一個消費級互聯(lián)網(wǎng)公司，累計融資20億美元，更短的時間有5倍的回報。

我們看產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司它服務的是企業(yè)，平均0到100億美元要用12年時間，比消費互聯(lián)網(wǎng)公司更長的時間，但是優(yōu)秀的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不燒錢，甚至我們認為資本是燒不出優(yōu)秀的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們看了平均融4億美元，就可以干出百億美元的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，為什么產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司更需要耐心和信心，反而不需要過多的資本催熟它。

百億美元怎么算，中國市場已經缺了很久沒有優(yōu)秀的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市，其實無論你是產品型，交易型還是服務型，西方資本市場有一套特別成熟的估值體系，A股認不認我不知道，我相信以后一定會走向帶有科學性質的估值體系，三個50對應5倍：

重復性現(xiàn)金流，不是你的總現(xiàn)金流，能夠每年穩(wěn)定回來的能不能大于50；公司增長能不能大于50；毛利能不能大于50；如果三個都是50的話，這個公司10個億的收入的話，我們可以給它50億5倍的PS市銷率。

美國存在更多產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，存在30倍到50倍的市銷率，是因為它的重復性現(xiàn)金還不只50，我見過美國優(yōu)秀的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司重復性現(xiàn)金流是120%，比前年大，那你把120%除以50是2.4倍，第二個我也看到過產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司年增長80%，你再乘以1.6，我見過毛利有90%的，你再乘以1.8，5乘1.4乘1.8。

我們有很多的交易型公司為什么市場給的估值不高，重復性現(xiàn)金其實也還行，如果增長是30是乘以0.6，問題我們是低傭金，毛利低，如果是5%的毛利直接要除以10，所以為什么交易型產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，市銷率非常的低，甚至可能還要回到市盈利的角度，為此給大家的建議是，要向產品型公司轉，要向SaaS公司轉，我們要看幾個指標毛利率、公司的增長速度，我們不要有低質量的營銷，背后醞釀的風險還不小，如何成為一個產品型的SaaS公司，成交千億美元GMV。

所以百億美元公司估值體系，我相信很快會形成一些全球性的共識，不僅僅是國外估值市場會用這樣的體系，在國內也會形成比較科學完整的估值體系。

剛才說了to B的公司，來的慢去的快，to C的公司來的慢去的也慢，這個里面三個方向向to C公司學習，開源化，不一定源代碼，你的平臺能不能讓很多的第三方接入，提供本來該你提供的服務。

第二個網(wǎng)絡效應，微信是水平的網(wǎng)絡效應，to B產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應該有機會形成傘狀的網(wǎng)絡效應。

第三個先免費后溢價，交易型公司很難實現(xiàn)先免費后溢價，我們應該敢于讓客戶大膽的試用，當to B的公司成功注入to C公司之后，兼具了to B、to C的優(yōu)點，避免的缺點。

大公司不一定偉大，但是偉大的公司必須大，大公司為什么不偉大，大公司不再利他的時候，越大的公司越像邪惡帝國一樣，做小而美也不行，我們預祝歐冶和今天論壇很多的企業(yè)，不僅僅成為一家大公司，也在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的助力下，成為一家偉大的公司，謝謝大家。

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