我覺得每一次參加會議都可以學到很多，剛才我一邊聽，一邊在跟我們團隊交流，其實各位遇到的問題都是相通的。無論是個人還是企業，只要你做不同階段，就有對應的困難和問題出來，在觀點上對某些問題的價值判斷具有主體差異性，但是這些問題都是相通的。
今天我也把我的一些思考做個分享，不一定對，但是保證鮮明，保證原創。
日常工作中常常困惑我的兩個問題是：
01
產業鏈金融的業務邏輯基點是什么？
我也曾向無數人請教過，產業鏈金融核心到底是什么？說法不一，沒有確切的答案，我試著說一下我的理解。
對于產業鏈金融的商業模式很多人理解不一樣，有些人認為是偏金融，有些人認為是偏產業鏈。我的理解：產業鏈金融本質是產業鏈的金融。1、變現和服務，而非貸款生意。產業鏈金融服務的是資金到貨物（服務）再到資金的整個轉換過程。曾有人說過商業銀行老是講抵押，我們是新金融、互聯網金融不要抵押。前幾年P2P的轟轟烈烈大家看到了，我們有幸見證了一個行業從發起、興旺到死亡的全過程，這在人生中是很難得的體驗，別人吃一塹，我們長了什么智慧呢？得到的結論之一就是：人類自從有金融以來，有抵押品的業務生存下來了，沒有抵押品的業務全部死掉了。實際上仔細想一下，產業鏈金融服務于資金和貨物（服務）流轉過程，它的本質就是一個抵押品，無非這個抵押品是核心企業的應付（本企業的應收），還是你的庫存質押，還是你的原料、貨物，還是說別的東西，你只不過把抵押品進行了延伸以及變現。供應鏈金融里面最容易做的是資金業務，什么叫做資金業務？資金業務就是你給我一筆錢，你也別管我，咱倆約定一個期限，半年后、一年后、兩年后我還你一筆錢，多簡單。很多人經常跟我講，聽說你做供應鏈金融，我們企業缺錢，我們找你做一筆借貸。每當這個時候，我會回復他，你如何保證資金的安全呢？給你資金的方式有無數種，我們可以進行各種各樣的創新，這不是重點，重點是要告訴我你怎么保證我的安全，我只談這一個問題，其次咱們談價格，其他問題不要談。很多公司把如何放款這個鏈路設計的無比花哨，這個問題對類金融機構沒有任何意義。如果你有資金，對方需要資金，這個假設是成立的話，你唯一需要做的是站在你的角度考慮怎么保證資金安全，難道不是嗎？至于說通過保理還是通過小貸，還是通過借款，我個人認為不是很重要，尤其資金量不是很大的情況下不是很重要，相對來講在產業鏈里資金才是相對安全的，因為在產業鏈里才可以實現抵押品，因為拿不到優先抵押品，只能拿到次級抵押品，而次級的抵押品可能就是你的競爭優勢。這個是產業鏈金融對比銀行等金融機構的競爭優勢，你通過鏈路涉及成功的將無抵押品生意變成了有抵押品生意，而且這個抵押品你能變現。從這個角度產業鏈金融做的是一個變現的生意。我們幫著企業采購來貨物、并且能掌控這些貨物，看著對方銷售出去，回收現金或者形成應收，也能看著應收安全回來。我們在幫著把庫存、把應收、把在途、把在庫、把在客戶處未來能產生收益的資產進行了變現。這里有沒有風險呢？當然是有的，但是風險很小，至少沒有信用風險和欺詐風險。所以我們要想著一切的辦法把自己的生意做成一個變現而非資金的生意。兩者的區別非常明顯，而且微妙。最主要的區別就是抵押品和閉環。時時刻刻問自己，抵押品是什么，是否能處置這些抵押品，整個過程是否是閉環的，如果答案是肯定的，就是一個變現的生意，否則就是一個資金生意。不是說資金生意不能做，資金生意有資金生意的邏輯和條件，變現的生意才是產業鏈金融的最根本的商業邏輯，一切的要素配置和能力建設都要圍繞這個來做。2、深耕熟悉的行業。產業鏈金融機構在用人的時候到底找一個在做供應鏈金融的行業專家，還是找一個金融的專家？很多企業做供應鏈金融的時候喜歡從銀行挖人，從金融機構挖人，相反我認為應該挖的人是行業專家。這個專家一定是在這個行業有超過十年工作經驗，而且吃過虧的。金融專家用來干什么的？金融專家幫助你找資金，而行業專家能幫助你屏蔽風險、尋找到業務機會。剛才張總介紹的時候說風險控制有一大堆細節的表格，我發給我們同事說你看看人家做得多么細，我們一定要學習。但是風控一定不能只看表格，更要關注表格里看不到的東西。行業專家的養成都是需要經過大量實踐得來的，對行業的認知和判斷，對業務流程的了解、關鍵節點的把控、商業機會的把握，行業人脈的熟悉，這是極其重要的風控基礎。3、數據流和信息可視：光有這一點還不夠，還要可以把這些數據和信息拿過來，數據和信息對你是全面開放的。有一些業務聽起來邏輯上很完美，業務流程也非常完美，比如庫存質押這件事，經過幾年實踐下來證明我覺得這是全世界最難做的業務之一，絕大部分企業，如果不是物流相關的企業，根本不具備這個能力。如果是幾萬SKU怎么分辨呢，怎么保證動態流轉，如果一旦有問題可以及時控制住貨嗎？可以以很合適的價格處理嗎？這些問題極其難處理，即便是很多核心企業，也還是不具備完全庫存質押能力的。因為庫存質押損失的案例不勝枚舉，不一一舉例了。所以數據的可視以及數據的處理，在信用審核自動化上，以及貸前貸后，尤其貸后審核上起重要作用，這也是我認為金融科技上能起的最重要作用之一。4、價值鏈正反饋。在做業務的過程當中，價值鏈是否是正反饋。什么叫正反饋？世界上生意歸根結底無非就兩種，一種是生產，你是創造價值的，你生產一個東西或者你制造的一個東西賣給別人；另一種是“搶劫”，好聽一點叫“薅羊毛”，你本身不創造價值，你用特殊手段硬生生從別人那里拿了一塊過來。日常業務里，要分清楚哪些是“薅羊毛”的生意，哪些是創造價值的生意，正價值生意是讓你穿越經濟周期長期存活下來的商業模式，什么叫正價值，至少跟你接觸的人里面，所有人是賺錢的，所有人心甘情愿賺錢的，經濟學上叫帕累托最優。5、識別、管控業務驅動因子：在業務審核過程中，要認清這個項目（企業）的驅動引擎是什么？是銷售驅動？庫存驅動？技術驅動？還是別的什么？最常見的是銷售驅動，前段有銷售、驅動整個商業鏈條周轉，接著有備貨、有進貨。那這個業務邏輯里就很簡單，死命盯著前端銷售變化，而且一切的貸后監控緊緊圍繞這個驅動因子，并且建立商業模型，監控合理庫存以及進貨數據。這樣的業務會有兩個好處：a、業務本身循環封閉，資金需求隨著銷售起伏，自適應，自循環；b、期限短，單次回環期限短，中間任何風吹草動便于資金撤出和風險處置。當然這解決不了所有的問題，但是可以很好屏蔽信用風險和欺詐風險，而且留有很強的彈性調整空間，是很好的風險管控模式。這里面需要關注的是要識別這個關鍵的驅動因子，并且這個驅動因子能被觀察或者主導。不符合這個因素的都不是一個變現的生意，而是一個貸款的生意，再次強調不帶擔保的貸款是極其危險的商業模式。6、業務閉環、親自參與：剛才的例子里，從訂單到存貨到采購，資金的入口在哪里呢？最好是在采購，直接支付給上游供應商最好，如果能和上游供應商有往來就好上加好了。看見銷售、庫存降低，啟動采購，定向支付，然后貨物流入監管倉，進入下一輪銷售過程。這個業務流是閉環的，產業鏈金融機構提供的是產業鏈服務，而不僅僅是一筆資金。表現形式上還可以是代采提供原材料或者成本品貨物，而不是資金。所有的環節都在你的監控和視線之下，這樣的業務才是相對安全的、產業鏈金融應該做的。要達到這個條件，必要的環節躬身入局，親自操作是免不了的，需要有管理庫存的基礎能力、識別訂單貨物的基礎能力、參與到某一個或幾個關鍵鏈條里，保證整個業務閉環、自循環。實際業務里，完美的閉環很難達到，可以根據具體情況在必要條件的基礎上適當放松，但不影響這一基本原理的使用。這也再次證明了你需要使用行業專家，而不是金融專家，只有行業專家才能在業務閉環的環節里發揮重大作用，發現重大商機。這里還有一個需要注意的問題是和融資企業的關系，你是在幫助這個企業還是只想做個融資利息，他是否信任你不會威脅到他的業務？這個這里不展開說，有機會再談，但是要考慮到雙贏的結構設計。說了這么多，我們小結下，產業鏈金融應該做成一個變現生意、一個供應鏈服務生意，而不是一個貸款生意。在這個過程中要盡量做到，在熟悉的行業里深耕，業務閉環且親自參與、數據可視、能管控驅動因子、整個項目有正向價值鏈。不符合這些邏輯的業務統統歸結為貸款業務，不要輕易嘗試，嘗試就要有抵押品考量。這個問題可以反過來想，再過十年、二十年、五十年，等我們到80、90歲的時候，如果還有幸聚在一起，談今天的話題，那時我們會談什么，這個業務發展成了什么樣子？我們日常工作里也遇到這樣的問題，常聽到有人抱怨，一個小企業遇到困難了來找你，突然之間過了這個時間點了，人家變好了，不跟你玩了，因為你資金成本貴。這個很正常，我們也遇到這樣問題，我們扶持的客戶，困難的時候對它施以巨大援手，好的時候離我們而去，這個客戶本身跟我們關系非常好，怎么解決這個問題呢，我跟他關系好才會勸他，你去把銀行的關系疏通好，你來用銀行的資金，這樣才是一個正常的，一個正向的價值觀。我說對呀，你做得非常對，但是從公司本身來講怎么解決這個矛盾呢？這個問題困惑了我很久，我們當時說這就是商業本質，每個階段有每一個階段不同的人來幫助你一起走，過了那個階段之后就又不是你了。其實現在我的答案不一樣，實際上你是否能夠協同這些企業一起成長是很重要的能力。絕大部分企業處于第一個層次，基于產業鏈，已經有成熟產業鏈，這個產業鏈有足夠的長度和寬度，然后你作為一家小企業在里面有足夠的撲騰的空間，不會影響到產業鏈形態。第二步，你做到一定程度，你可能會在一些大企業集團里面需要依靠金融手段優化產業鏈，這個一定是從上至下，整個集團和公司戰略層意圖一定意識到這個問題，才有的做。這個不是小企業或者說中型企業可以做到的事情。第三個層次，整合和重塑產業鏈，國外有很多比較好的現成的例子，產融結合，以產促融等等。前兩天有人推薦了一書《三井住友在中國》，講三井住友集團和三井住友銀行在中國整個產業鏈布局，布局以后在背后進行金融支持，你說算不算重塑產業鏈呢？毫無疑問算，但是我們能不能做到？我們可能現在做不到。但是五十年以后我們能不能做到呢？咱們約定一下，五十年后在某個地方聚一下，全部或者部分人、某幾個人，再來談一談，現在在市面上做的產業鏈金融公司有哪個真正做到了重塑某一條極細分產業鏈或者一條產業鏈，那不是很美好的事情么？我們不僅面臨著普通的真正信用風險，我們還面臨著來自于政策層面以及外部市場的風險，這種風險怎么抵御，我無數次談過，類金融企業最大的問題：在系統層面上，在制度層面上沒有抵御風險的能力和制度設計，這是最要命的。所以一定要提供足夠的備付金，以及能買保險盡量買保險，不僅是信用險，以及在自己熟悉行業來做，盡量在自己熟悉行業來做，千萬不要逞能覺得自己很厲害做了很多行業，會死得很快的，我特別同意張總的意見，要活得長，不要長得快，我們已經親歷了一個轟轟烈烈的行業倒下，我希望在座各位包括我自己在內，不要成為這樣的人。風險這件事情，每個人真的要有清晰地認知以及制度性的安排，不光要靠人，一定要靠制度性的安排，在宏觀制度不是很明確的情況下，在微觀制度上一定要非常的清醒，這個事情很可怕。所以說，產業鏈金融的整個商業邏輯，我認為它一定要深深進入到產業鏈當中，至于資金出現形式是以保理，還是以貿易、租賃、投貸聯動，還是企業借款，這個都不重要，它是你資金投放的一個工具，這里面唯一要考慮是風險、風險、風險！ 產業鏈金融整個業務邏輯，整個的發展形態，有機會再分享交流，謝謝大家！
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