“互聯網+”下的鋼貿業態冥想

2015-07-17 08:59:24來源：作者：

據中國金屬材料流通協會統計，全國鋼鐵貿易商數量已經從20萬家縮減到10萬家左右，鋼貿商開始“洗牌”已是不爭的事實。然而，鋼鐵電商則呈現出井噴式發展的態勢，短短幾年時間，平臺總數已超過200家。絕大部分鋼鐵電商以搭建鋼鐵新生態圈為使命，為鋼廠、鋼貿商和終端企業提供交易、行情、金融、物流、倉儲等服務，以此整合鋼鐵產業鏈上的各類資源。

姑且不論在競爭激烈的互聯網環境下，這些電商網站誰能勝出，我們不妨先來看看，傳統鋼貿商們是如何應勢而變，利用“互聯網+”來改變自己、尋求轉機的。

從“不精準”到“精準”

鋼鐵行業初顯產能過剩局面之時，鋼貿界流行一句行話———“要從‘坐商’向‘行商’轉變”，意思是營銷人員要從坐等訂單轉變為深入客戶拿訂單。由于大部分鋼材產品通用性強，客戶最關注的是價格，價格越低，拿單的概率就越大。而現在，有些貿易商又從“行商”轉變成了“坐商”。營銷人員一上班，就會在各鋼鐵電商網站上掛單賣貨，及時調整價格信息，并隨時通過網站與意向客戶進行溝通，促成交易。

這里有兩個問題值得關注：

一是營銷人員是借助很多網站進行營銷，而不是只靠個別網站。這樣沒有目標客戶與市場的營銷可以說是大海撈針，可能會帶來很高的成本。

廣告學有個理論：至少有98%的廣告和營銷會被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好評率，這樣的努力就沒有白費；如果好評率超過了2%，就會為營銷帶來直接的收益。“腦白金”就是典型案例。銷售員通過100家網站發布信息，他并不在乎這100家網站上的客戶是否忽視或厭煩該信息，因為網上直銷的成本很低，一個營銷人員只需花費2個半小時（平均每2分鐘1個單，有的是直接上傳EXCEL表格），就可以在100個網站發布他的資源，只要有1個客戶關注并取得交易，這個營銷過程就可以說是有效的。當然，在某個時間段里如此粗糙的做法成功率可能也會很低，但只要營銷人員持續不斷地發布信息，就極有可能獲得足夠高的成功率。這是鋼材這一大宗商品的通用性和價格透明性所決定的，這也可以解釋為什么眾多鋼鐵電商平臺有大量掛單現象。

第二個問題是如何把控風險。一些貿易商的做法是先款后貨，不賒銷，以避免信用和資金風險。針對此，一些電商平臺推出了風險管控服務，如對資金和物流進行嚴格控制。其中有不少服務是免費的，甚至是給予補貼的。

鋼貿商利用鋼鐵電商網站開展的“不精準”營銷，將其局限在價格競爭中，但從另一個角度來看，這也不失為一種低成本挖掘客戶的手段，特別是在建立多次交易后，如果能夠為客戶提供更多的增值服務，也可能漸漸發展出自己的忠實客戶，并最終由“不精準”走向“精準”，這或許就是鋼鐵電商背后的大數據營銷模式。

“眾籌”鋼材采購模式的興起

貿易模式的本質是低買高賣。當前，鋼材市場透明度已到極致，再排除一些暗箱、違規、非法操作之后，鋼貿商要想實現盈利，就必須把采購端的文章做足、做精。一方面，鋼貿商采購時會將采購價格與鋼鐵電商提供的最低價格信息進行比對。這里說的價格信息并不是大家常說的網價。由于網價現在多用于結算價，為了維護鋼貿商和鋼廠的利益，網價一般會虛高。另一方面，鋼貿商會利用電商平臺開展眾籌式采購。

眾籌屬于互聯網金融概念，之所以借助這個概念，主要是考慮到其有別于傳統的鋼材聯合采購。以前，一些商會或商圈也會利用手中的訂單湊成一個大單，以規模訂單向鋼廠尋求折扣，但這種方式面臨著幾個方面的問題：一是規模的上量及持續性；二是價格風險的規避，如果價格快速下跌，可能面臨逃單的風險；三是引領聯合采購的企業的組織能力；四是資金的到位及風險控制。從實踐來看，效果并不太好，甚至可能由于擔保或聯保等問題，導致一些風險事件的發生。

現在，有些電商網站推出了類似的網上眾籌服務，有人稱其為湊單。這種服務一方面能以較大的客戶資源迅速建立起對某一品種的需求，將區域內甚至全國范圍內的鋼貿商需求聚合成一個大單；另一方面在資金和物流組織上給予服務支持，特別是電商網站在培育期，對鋼廠折扣也不會過多截留。有些鋼貿商正是利用平臺推出的這種服務，尋求更低的采購價格。這種模式規避了傳統聯合采購的若干缺點，但并沒有徹底解決規避價格風險的問題。

筆者就此請教過某鋼鐵電商平臺，對方給出的解釋是，目前鋼材價格已跌至2000元/噸附近，原材料價格基本到達底部，煉鋼成本已經沒有了大幅下降的空間。因此，鋼材價格不會再出現之前的大跌行情，電商開展此類服務風險已經降低。

鋼貿商對這種模式的肯定和使用，也推動了鋼鐵電商由簡單的平臺交易向自營交易的轉變。之前，鋼鐵電商以平臺交易量為主要目標，流量為先；當前，部分鋼鐵電商根據客戶的需求和對電商高科技企業屬性的稅收減免政策，明確提出了自營結算交易的目標。

未來“互聯網+”下的鋼貿從業場景

不管鋼鐵電商如何發展，鋼貿商們在短時間內都不會消亡，但互聯網肯定會改變鋼貿從業者的行為與模式，在這里，我們不妨暢想一下未來鋼貿從業者的買賣場景。

賣貨場景：對招標類客戶，業務員通過手機把招投標網站的信息放在一個軟件機器人APP上，軟件機器人自動對網站信息進行搜索比較，所有信息由軟件機器人進行篩選，并對部分重點信息自動詢問，快速提供潛在的客戶采購和招標信息，形成當天的目標客戶信息，最終由業務員確定投標客戶。對采購類客戶，業務員將手中的資源放在一個基于云計算的客戶關系管理服務APP上，由這個APP將資源信息自動推送到指定的電商網站，實現資源掛單，同時，資源信息還將被直接推送到部分客戶手機APP，甚至是微信圈，實現精確定位客戶。

買貨場景：如果是市場臨采，業務員將求購信息輸入到軟件機器人系統中，由軟件機器人對指定電商網站發布的信息進行比對，并計算物流等費用信息，按綜合價格形成資源報價清單，提供給業務員。如果是鋼廠采購，則可將信息定向發布到眾籌采購網站進行比對。當然，市場上也可能會出現類似“Uber”拼車派單的軟件模式，一旦業務員發布了求購信息，平臺就會按地理位置顯示價格最低、信譽最好的供應信息，然后由業務員一鍵下單采購。

實現這些場景需要的物流、金融、風控等服務，甚至是加工服務，都可以由電商完成。當前線下的紙制票據問題，也可以通過將合同票據拍照上傳至集中的票據處理共享中心，由專職流程人員進行錄入，形成細致的信息，進而構建大數據營銷的基礎。

互聯網的本質是開放。正如亞馬遜除了自有強大的電商平臺外，同時也在天貓上開設了海外購服務。傳統業務模式是鋼貿從業者的基礎，鋼貿商在尋求搭建自有電商平臺、實現轉型的同時，也要關注互聯網給每個傳統從業者帶來的營銷利器和賺錢工具，抓住所有能為我所用的互聯網創新者、創業者帶來的紅利，這一點對傳統業務模式的自我轉型非常重要。

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