傳統(tǒng)銷售模式的衰落之路

    從鋼材銷售渠道來看，2014年中鋼協(xié)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，1-8月會員鋼鐵企業(yè)的分支機構(gòu)銷售占比增幅最大，增加了3.96個百分點；分銷占比降幅最大，降低了4.1個百分點。

圖1

    長材現(xiàn)有銷售方式以分銷為主，也就是代理形式，其次是直供渠道。自2013年開始市場長材銷售形式越發(fā)嚴峻，貿(mào)易商進貨積極性減弱，粗略估計目前市場貿(mào)易商有5成左右減少鋼廠代理數(shù)量，在此背景下促使企業(yè)著重加強了分支機構(gòu)的銷售數(shù)量。

圖2

    在低迷行情下，分銷作為鋼鐵的主要銷售渠道逐漸衰落。企業(yè)在發(fā)展的大潮中不斷前行，在進步的過程中有著不斷的改進與創(chuàng)新。以企業(yè)的銷售模式來講，鋼企在現(xiàn)階段微利的情況下，不斷完善自身銷售模式，銷售以利益為導(dǎo)向，以生存為目標更加明顯。

    新銷售模式的探索之路

    鋼廠的銷售模式向多元化轉(zhuǎn)變。從簡單的設(shè)立銷售網(wǎng)點，到現(xiàn)階段設(shè)立下屬銷售公司，更有鋼廠走廠家直供。現(xiàn)貨市場銷售逐漸已經(jīng)不能滿足后期的發(fā)展現(xiàn)狀，電子商務(wù)操作逐漸增多。總而言之，鋼廠銷售模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗑S經(jīng)營的模式。

    首鋼銷售公司持續(xù)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)提高直供比例。銷售公司通過不斷加大新渠道開發(fā)，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，進一步加大直供渠道的開發(fā)力度，渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化成果顯著，渠道穩(wěn)定性明顯增強。1-9月份，銷售公司與598家用戶合作，直供及三方直供用戶數(shù)量比例為85.45%，較去年同期提升15.86個百分點；直供及三方直供訂貨量合計占總量的82.7%；開發(fā)新用戶183戶，直供與三方直供用戶個數(shù)占比達到79.23%，較去年同期提升了17.81個百分點。

    河北敬業(yè)集團在全國設(shè)立了40多個直銷處，東到沿海，南到鄭州，北到北京，大西北延伸至呼市、包頭、鄂爾多斯等地，既取得了市場主動權(quán)又增加了企業(yè)效益。以前單一的經(jīng)銷商模式客戶投機性大，集團不能緊緊抓住市場價格變化，企業(yè)丟掉利潤較多，喪失了市場主動權(quán)。直銷模式使企業(yè)更貼近市場，服務(wù)用戶，不僅提高了銷售價格，增加了企業(yè)利潤，還培養(yǎng)了自己的銷售隊伍，掌握了市場的主動權(quán)。

    鋼廠建立電子商務(wù)平臺。當鋼鐵行業(yè)進入微利時代，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理制、經(jīng)銷制遇到了極大的挑戰(zhàn)。眾多鋼廠不約而同的提高了直供直銷的比例。但是，這種嘗試與轉(zhuǎn)型遇到了三個難以解決的困難：1.多規(guī)格、多品種、實時更新報價難以通過傳統(tǒng)的方式高效的傳遞到鋼貿(mào)商與終端客戶；2.無法及時有效地覆蓋和服務(wù)大批量、跨地區(qū)、有實時供給需求的中小型客戶；3.鋼廠建設(shè)自有銷售團隊，以及營銷推廣投入的成本過大。電子商務(wù)平臺無疑給以上困難的解決提供了可能，因此受到部分鋼廠的歡迎。例如，荷鋼網(wǎng)就是湖南華菱鋼鐵股份有限公司立足華菱鋼鐵，構(gòu)建的一個集原材料采購、鋼材交易、物流聯(lián)盟和貿(mào)易融資于一體的第三方鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺。

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