鋼貿(mào)商突圍要更加主動(dòng)

2014-11-19 09:05:59來(lái)源：作者：

    鋼鐵行業(yè)進(jìn)入“寒冬”以來(lái)，鋼材貿(mào)易市場(chǎng)遭受到了前所未有的危機(jī)。時(shí)下，來(lái)自鋼廠直供競(jìng)爭(zhēng)、終端墊資、銀行收緊銀根等各方面的壓力，讓鋼貿(mào)商們腹背受敵，大批鋼貿(mào)商在這一輪洗牌中，悄然退市。加之今年電商以較快的發(fā)展趨勢(shì)搶占市場(chǎng)，無(wú)疑使傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的處境雪上加霜。那么，縱觀整個(gè)行業(yè)，鋼貿(mào)商的危機(jī)有何具體表現(xiàn)？為此又應(yīng)有何應(yīng)對(duì)之策？

    挑戰(zhàn)鋼廠直銷、直供力度加大

    從年初至今，鋼廠直銷、直供力度已進(jìn)一步加大，鋼貿(mào)商的市場(chǎng)占有率受到?jīng)_擊。前些年由五礦發(fā)展等12家企業(yè)發(fā)起的中國(guó)鋼鐵流通e聯(lián)盟成立，各大鋼廠也陸續(xù)投入大筆資金建設(shè)具有鋼材買賣、服務(wù)功能的鋼鐵物流園區(qū)。從實(shí)踐來(lái)看，這種新的服務(wù)模式也給鋼鐵企業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)空間，如寶鋼加工切割項(xiàng)目的利潤(rùn)率就遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的鋼材生產(chǎn)銷售利潤(rùn)率。

    同時(shí)，眾多鋼廠相繼舉行各類營(yíng)銷會(huì)、聯(lián)銷會(huì)、訂貨會(huì)等活動(dòng)，與終端用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加大直銷、直供力度。如北方地區(qū)某家鋼廠在一次聯(lián)銷上，簽訂的2014年鋼材產(chǎn)品聯(lián)銷協(xié)議量達(dá)到1200萬(wàn)噸之多。如今，一些鋼廠的鋼材直銷、直供比例已經(jīng)上升到60%以上，而鋼貿(mào)商的銷售陣地隨著鋼廠直銷、直供力度的加大而不斷縮減，面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更為惡化。

    應(yīng)對(duì)銜接上下游做好對(duì)接服務(wù)

    電商的興起雖已成為業(yè)界的常態(tài)，但本年度電商呈井噴式的發(fā)展勢(shì)頭以及各具特色的發(fā)展模式對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易商造成強(qiáng)大的壓力。某位鋼貿(mào)商表示：“鋼鐵電商大多采取以退為進(jìn)的方式，不惜虧損以低于進(jìn)貨價(jià)格的價(jià)格進(jìn)行銷售，以此打響自己平臺(tái)的招牌。但對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易商而言，不盈利便無(wú)法維持企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，因此傳統(tǒng)鋼貿(mào)商無(wú)法隨著電商的節(jié)奏降低鋼材價(jià)格，那么在鋼材利潤(rùn)本就微薄的情況下自然敵不過(guò)電商的價(jià)格戰(zhàn)。”

    另外，鋼鐵電商以其特有的透明機(jī)制，不僅能夠讓終端客戶實(shí)時(shí)了解價(jià)格信息，更是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)無(wú)縫對(duì)接鋼材買賣方的關(guān)系。因而，市場(chǎng)不對(duì)稱信息的解決使得傳統(tǒng)貿(mào)易商“以差價(jià)賺取服務(wù)費(fèi)”的盈利模式瓦解。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，鋼鐵電商的興起，首先是從價(jià)格的公開、透明化開始。從10年前的行業(yè)價(jià)格信息可以賣出高價(jià)，到最近幾年行業(yè)倡導(dǎo)的信息公開，我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)價(jià)格已逐步呈現(xiàn)在陽(yáng)光之下。

    應(yīng)對(duì)開拓終端客戶拓展加工業(yè)務(wù)

    過(guò)去，由于價(jià)格信息不暢，鋼貿(mào)商多靠?jī)r(jià)差來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。現(xiàn)在鋼價(jià)透明，鋼貿(mào)商若還是墨守成規(guī)，只能是坐以待斃。因此，有些鋼貿(mào)商已然把經(jīng)營(yíng)重心從市場(chǎng)轉(zhuǎn)向下游終端工地。過(guò)去，建筑工地搞采購(gòu)，或多或少都要有點(diǎn)關(guān)系；現(xiàn)如今，老模式逐步被打破，這從某種程度上也為那些靠實(shí)力說(shuō)話的鋼貿(mào)商們打開了新路子。某鋼貿(mào)商為了拿到穩(wěn)定的供貨訂單，主動(dòng)請(qǐng)纓，向下游建筑公司毛遂自薦，尋求合作意向。在建筑公司的招標(biāo)會(huì)上，該鋼貿(mào)商以品種多、價(jià)格低、貨源穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)取勝，獲得了建筑公司的長(zhǎng)期合同，這就為鋼貿(mào)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了保證。

    另外，鋼材種類眾多，很多鋼材需要經(jīng)過(guò)加工才能被下游終端用戶利用。一些鋼貿(mào)商就抓住這點(diǎn)，與下游終端用戶合作，把他們對(duì)鋼材的個(gè)性化需求告知鋼材加工廠，產(chǎn)品出來(lái)之后，直接送至終端用戶使用。這種做法有利于鋼貿(mào)商牢牢把握住下游終端用戶的需求，不僅僅是把鋼材從鋼廠搬到下游終端用戶，而是保證讓終端用戶更快捷地使用鋼材產(chǎn)品。這樣既提高了鋼材的使用效率，又有效提升了客戶體驗(yàn)。在鋼貿(mào)行業(yè)如此不景氣的當(dāng)下，純粹貿(mào)易的價(jià)值已經(jīng)越來(lái)越有限，拓展鋼材加工業(yè)務(wù)，讓自己無(wú)可取代，才能生存下去。

    挑戰(zhàn)為終端墊資的資金壓力大

    時(shí)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)放緩到中高速增長(zhǎng)的發(fā)展階段，社會(huì)對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需求以及房地產(chǎn)工程量已逐步減少，拉動(dòng)鋼材需求的動(dòng)力也將減弱。毫無(wú)疑問(wèn)，這將對(duì)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)帶來(lái)較大的影響。為此，業(yè)內(nèi)人士表示，今后依靠國(guó)家大規(guī)模投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況已大幅減少，鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩與需求不足的矛盾將進(jìn)一步加劇，鋼材市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。因此隨著鋼鐵行業(yè)的低迷，鋼鐵流通業(yè)也已逐步邁進(jìn)低速增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)調(diào)整的新局面，鋼貿(mào)商為此開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由中間商轉(zhuǎn)作服務(wù)商的比比皆是。

    而當(dāng)好用戶的服務(wù)商，鋼貿(mào)企業(yè)則需具備較強(qiáng)的融資能力和雄厚的資金實(shí)力。據(jù)悉，部分鋼貿(mào)商采用雙向鎖定的經(jīng)營(yíng)模式，鋼貿(mào)商需為用戶墊資，而向鋼廠訂貨仍需資金，按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清。另外，鋼貿(mào)商與下游終端用戶合作的前提即為對(duì)方墊付資金，但與之合作的下游終端用戶一般在拿到鋼材之后，需要一個(gè)月，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能支付貨款。這對(duì)于鋼貿(mào)商的資金運(yùn)作來(lái)說(shuō)易產(chǎn)生較大的壓力，也是鋼貿(mào)商面臨的一大沖擊與挑戰(zhàn)。

    應(yīng)對(duì)加快行業(yè)整合發(fā)展物流配送

    物流作為實(shí)現(xiàn)商品跨區(qū)域流通的唯一途徑，是鋼材貿(mào)易當(dāng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的物流成本一直居高不下，這對(duì)鋼材貿(mào)易而言，無(wú)疑是更為沉重的壓力。過(guò)去鋼材貿(mào)易都是二次落地：鋼材從鋼廠生產(chǎn)出來(lái)后，先運(yùn)到就近倉(cāng)庫(kù)，而后再去往工地。現(xiàn)如今，為了從各個(gè)環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，有些鋼貿(mào)商開始在物流環(huán)節(jié)上下功夫，根據(jù)終端工地的距離、需求等因素，從鋼廠訂貨之后，通知合作的運(yùn)輸公司，直接送往工地，由原先的二次落地發(fā)展成為現(xiàn)在的一次落地。這樣一來(lái)，每噸鋼材成本可降低30元~50元。

    盡管傳統(tǒng)鋼貿(mào)商面臨鋼廠直供鋼材的挑戰(zhàn)，但是在這種危機(jī)下調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展物流配送渠道，實(shí)則為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、減少資金壓力的上策。

    縱觀行業(yè)全局，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商數(shù)量的逐步減少與電商呈井噴式的發(fā)展態(tài)勢(shì)形成鮮明對(duì)比，但對(duì)于電商而言，加工配送一直是其發(fā)展的一大“瓶頸”。因此正如業(yè)內(nèi)人士坦言，鋼貿(mào)商與電商攜手合作，完成從網(wǎng)上下單到加工配送再到售后服務(wù)的體系建設(shè)才是應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之作，兩者相互整合才能實(shí)現(xiàn)一加一大于二的雙方共贏。

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