鋼貿商突圍要更加主動

2014-11-19 09:05:59來源：作者：

    鋼鐵行業進入“寒冬”以來，鋼材貿易市場遭受到了前所未有的危機。時下，來自鋼廠直供競爭、終端墊資、銀行收緊銀根等各方面的壓力，讓鋼貿商們腹背受敵，大批鋼貿商在這一輪洗牌中，悄然退市。加之今年電商以較快的發展趨勢搶占市場，無疑使傳統鋼貿商的處境雪上加霜。那么，縱觀整個行業，鋼貿商的危機有何具體表現？為此又應有何應對之策？

    挑戰鋼廠直銷、直供力度加大

    從年初至今，鋼廠直銷、直供力度已進一步加大，鋼貿商的市場占有率受到沖擊。前些年由五礦發展等12家企業發起的中國鋼鐵流通e聯盟成立，各大鋼廠也陸續投入大筆資金建設具有鋼材買賣、服務功能的鋼鐵物流園區。從實踐來看，這種新的服務模式也給鋼鐵企業帶來了新的市場空間，如寶鋼加工切割項目的利潤率就遠高于傳統的鋼材生產銷售利潤率。

    同時，眾多鋼廠相繼舉行各類營銷會、聯銷會、訂貨會等活動，與終端用戶簽訂戰略合作協議，加大直銷、直供力度。如北方地區某家鋼廠在一次聯銷上，簽訂的2014年鋼材產品聯銷協議量達到1200萬噸之多。如今，一些鋼廠的鋼材直銷、直供比例已經上升到60%以上，而鋼貿商的銷售陣地隨著鋼廠直銷、直供力度的加大而不斷縮減，面臨的市場環境也更為惡化。

    應對銜接上下游做好對接服務

    電商的興起雖已成為業界的常態，但本年度電商呈井噴式的發展勢頭以及各具特色的發展模式對傳統貿易商造成強大的壓力。某位鋼貿商表示：“鋼鐵電商大多采取以退為進的方式，不惜虧損以低于進貨價格的價格進行銷售，以此打響自己平臺的招牌。但對于傳統貿易商而言，不盈利便無法維持企業的正常經營，因此傳統鋼貿商無法隨著電商的節奏降低鋼材價格，那么在鋼材利潤本就微薄的情況下自然敵不過電商的價格戰。”

    另外，鋼鐵電商以其特有的透明機制，不僅能夠讓終端客戶實時了解價格信息，更是通過互聯網的特質無縫對接鋼材買賣方的關系。因而，市場不對稱信息的解決使得傳統貿易商“以差價賺取服務費”的盈利模式瓦解。據業內人士透露，鋼鐵電商的興起，首先是從價格的公開、透明化開始。從10年前的行業價格信息可以賣出高價，到最近幾年行業倡導的信息公開，我國的鋼鐵市場價格已逐步呈現在陽光之下。

    應對開拓終端客戶拓展加工業務

    過去，由于價格信息不暢，鋼貿商多靠價差來實現盈利。現在鋼價透明，鋼貿商若還是墨守成規，只能是坐以待斃。因此，有些鋼貿商已然把經營重心從市場轉向下游終端工地。過去，建筑工地搞采購，或多或少都要有點關系；現如今，老模式逐步被打破，這從某種程度上也為那些靠實力說話的鋼貿商們打開了新路子。某鋼貿商為了拿到穩定的供貨訂單，主動請纓，向下游建筑公司毛遂自薦，尋求合作意向。在建筑公司的招標會上，該鋼貿商以品種多、價格低、貨源穩定等優勢取勝，獲得了建筑公司的長期合同，這就為鋼貿企業的長遠發展提供了保證。

    另外，鋼材種類眾多，很多鋼材需要經過加工才能被下游終端用戶利用。一些鋼貿商就抓住這點，與下游終端用戶合作，把他們對鋼材的個性化需求告知鋼材加工廠，產品出來之后，直接送至終端用戶使用。這種做法有利于鋼貿商牢牢把握住下游終端用戶的需求，不僅僅是把鋼材從鋼廠搬到下游終端用戶，而是保證讓終端用戶更快捷地使用鋼材產品。這樣既提高了鋼材的使用效率，又有效提升了客戶體驗。在鋼貿行業如此不景氣的當下，純粹貿易的價值已經越來越有限，拓展鋼材加工業務，讓自己無可取代，才能生存下去。

    挑戰為終端墊資的資金壓力大

    時下，中國經濟從高速增長放緩到中高速增長的發展階段，社會對于基礎設施的建設需求以及房地產工程量已逐步減少，拉動鋼材需求的動力也將減弱。毫無疑問，這將對國內鋼材市場帶來較大的影響。為此，業內人士表示，今后依靠國家大規模投資拉動經濟發展的情況已大幅減少，鋼鐵產能過剩與需求不足的矛盾將進一步加劇，鋼材市場面臨的競爭將更加激烈。因此隨著鋼鐵行業的低迷，鋼鐵流通業也已逐步邁進低速增長與結構調整的新局面，鋼貿商為此開始調整產業結構，由中間商轉作服務商的比比皆是。

    而當好用戶的服務商，鋼貿企業則需具備較強的融資能力和雄厚的資金實力。據悉，部分鋼貿商采用雙向鎖定的經營模式，鋼貿商需為用戶墊資，而向鋼廠訂貨仍需資金，按鋼廠的規定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清。另外，鋼貿商與下游終端用戶合作的前提即為對方墊付資金，但與之合作的下游終端用戶一般在拿到鋼材之后，需要一個月，甚至更長的時間，才能支付貨款。這對于鋼貿商的資金運作來說易產生較大的壓力，也是鋼貿商面臨的一大沖擊與挑戰。

    應對加快行業整合發展物流配送

    物流作為實現商品跨區域流通的唯一途徑，是鋼材貿易當中不可或缺的一個環節。目前，國內鋼鐵行業的物流成本一直居高不下，這對鋼材貿易而言，無疑是更為沉重的壓力。過去鋼材貿易都是二次落地：鋼材從鋼廠生產出來后，先運到就近倉庫，而后再去往工地。現如今，為了從各個環節上節約成本，有些鋼貿商開始在物流環節上下功夫，根據終端工地的距離、需求等因素，從鋼廠訂貨之后，通知合作的運輸公司，直接送往工地，由原先的二次落地發展成為現在的一次落地。這樣一來，每噸鋼材成本可降低30元~50元。

    盡管傳統鋼貿商面臨鋼廠直供鋼材的挑戰，但是在這種危機下調整產業結構，大力發展物流配送渠道，實則為應對挑戰、減少資金壓力的上策。

    縱觀行業全局，傳統鋼貿商數量的逐步減少與電商呈井噴式的發展態勢形成鮮明對比，但對于電商而言，加工配送一直是其發展的一大“瓶頸”。因此正如業內人士坦言，鋼貿商與電商攜手合作，完成從網上下單到加工配送再到售后服務的體系建設才是應對行業發展的趨勢之作，兩者相互整合才能實現一加一大于二的雙方共贏。

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