一個產業從盛到衰，從稀缺到過剩，往往能為互聯網服務商帶來巨大的機遇。

11月14日，鋼鐵電商平臺找鋼網再度遞交赴港招股文件，目前該招股書中并未披露具體募資金額。

持股方面，王東持股比例為14.03%，饒慧鋼和王常輝分別持股3.89%和2.07%，三位創始人為一致行動人，共持股19.96%。

放棄“同股不同權”上市

事實上早在2016年1月，找鋼網董秘華碩就曾在找鋼網的E輪融資發布會上公開表示，找鋼網正在拆除VIE架構，籌備沖擊國內戰略新興板。對此王東也自信地表示，在未來兩年內找鋼網將亮相于中國的資本市場。

但2016年3月全國兩會期間，戰略新興板被從“十三五”規劃綱要中刪除，找鋼網沖擊戰略新興板的計劃就此告吹。隨后的2017年4月，王東再次公開稱，找鋼網正在積極爭取上市，雖然現在符合了申報條件，但還有點早。

2018年4月30日，港交所發布文件支持同股不同權。有投資人表示，在港交所實施上市制度改革后，港股將成為中國真正的戰略新興板。找鋼網也將其上市地點重新瞄準到了香港，并于6月26日正式向香港聯交所正式遞交招股書，欲以“同股不同權”的形式申請赴港上市。若以此形式成功上市，找鋼網將成為繼小米、美團點評之后的第三家在港交所采取同股不同權上市的公司。

而在找鋼網最新提交的招股書中已未再提“同股不同權”，這代表其以放棄以AB股權的形式在香港上市。有消息人士指出，找鋼網改以傳統方式上市，是希望在估值上有更大彈性，并維持今年底掛牌的目標。對于這次在上市架構上的改變，獵云網試圖聯系找鋼網，但對方一直未通過獵云網的微信好友申請。

鋼鐵行業的頭牌按摩師

作為找鋼網的天使投資人，真格基金徐小平看中了“找鋼網”中“找”的理念，并只用了十分鐘就給了王東團隊1000萬元的天使投資。

他認為，單單一個“找”，足以是一門互聯網時代的創業哲學：找準產業鏈上的痛點，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環節的加價。放到找鋼網身上，徐小平直接把找鋼網稱為“鋼鐵行業痛點的頭牌按摩師”。

事實上，在最一開始的時候，找鋼網的前身還只是一個鋼鐵搜索網站，其核心業務是鋼鐵搜索，目標是想成為鋼鐵界的“去哪兒”網。

但在這個階段，國內的鋼材市場仍然處于分散的雜貨店模式，若想買鋼材，客戶需要和近五個商戶打交道，流程繁雜且存在嚴重的信息不透明問題。眾所周知，鋼鐵是中國工業的晴雨表，是工業的糧食，價格每天都在波動，規格材質非常復雜，而靠傳統的搜索方式很難幫助客戶找到合適的供應商。

換句話說，中國鋼鐵市場長期未能擺脫行業集中度低、資源利用效率不高、抗風險能力偏弱等問題，整體呈現出大而不強的狀態。“資源為王，以產定銷”的傳統貿易模式導致鋼鐵流通層級多、成本高、加工配送環節效率低下。

對此，酷愛電競的王東曾用游戲思維來設計鋼鐵交易系統，在他看來，信息服務商應該深度參與買賣的過程。

而就在找鋼網正式成立的前一年，也就是2011年，全球金融危機肆意蔓延，國內的四萬億刺激政策使鋼鐵行業迎來了短暫的輝煌。但很快，以鋼鐵為代表的大宗商品開始進入到產能過剩時期。

在產能過剩的情況下，價格下行、利潤微薄、銀行抽貸、環保倒逼、貿易摩擦等深層次問題接連出現。大量鋼貿商破產的破產、跑路的跑路，剩下的留守者四處碰壁、舉步維艱。

一個產業從盛到衰，從稀缺到過剩，往往能為互聯網服務商帶來巨大的機遇。王東大腿一拍：“這是一次大機會，一個幾萬億的行業突然要反轉了，從以前賣方市場開始向買方市場轉變。”

是的，電商時代到了。至此，王東開啟了以互聯網為工具，買賣鋼材的生意。

營收超175億元，98%來自自營

發展至今，以其2017年收入計算，找鋼網已經是中國最大的鋼鐵電商平臺，市場份額高達30.6%。過去的3年，找鋼網平臺上重復購買的客戶訂單分別占網上平臺訂單總數的65.0%、73.4%及79.9%。

分析傳統鋼鐵交易的弊端，王東認為，做鋼鐵電商，就必須接觸到自營環節，如果不接觸鋼廠，就沒有意義。“只有占據鋼廠的市場份額越來越多，才能和鋼廠合作的越來越好，也才能證明為鋼廠帶來越來越多的價值。

基于此，找鋼網通過互聯網平臺提供涵蓋整個鋼鐵貿易產業鏈的綜合服務。首先通過免費撮合模式匯集訂單流，再通過直營模式最大化提高鋼材現貨的交易效率，同時提供倉儲、簡加工和物流配送等供應鏈服務，并根據大數據分析建立的信用模型，為中小服務商提供金融服務。

聯營+自營模式的鋼貿業務為找鋼網帶來了穩定的商品交易量。從整體商品交易額來看，最新招股書顯示，找鋼網2015年交易額為182億元，2016年增長至363億元，并進一步增加至2017年的639億元，復合年增長率為87.4%；2018年上半年為250億元。

細分來看，在聯營模式下，第三方鋼鐵供應商（主要是鋼廠和大型鋼鐵貿易公司）在找鋼網“開店”，直接向終端用戶銷售產品，找鋼網按交易額收取服務費，且無需承受任何庫存風險。在自營模式下，找鋼網直接向供應商采購產品，然后在平臺上出售，賺取其中的差價。

據悉，找鋼網啟動自營業務之初設想的是聯營模式，但此后的發展中卻是自營模式占據了主導。招股書中也披露，找鋼網近兩年的業績平穩增長，主要由于自營模式下的鋼鐵貿易業務銷售增加，以及在較少程度上由于配套服務的收入增加，部分抵消了聯營模式下的鋼鐵貿易業務銷售的減少。

數據上，2015、2016、2017年找鋼網營收規模分別約為人民幣61億元（人民幣）、90億元、175億元；及由2017年上半年的72億元增長至2018年上半年的87億元，同比增長20.8%。其中，自營業務的總收入占整體收入的98%，分別為2015年的60億元、2016年87億元、2017年172億元，2018年上半年86億元。

找鋼網的隱憂

有業內人士認為，自營收入占比高達98%，這讓找鋼網看起來更像是一家純鋼鐵貿易公司，而不是互聯網平臺型公司。

而招股書中披露的風險因素其中一條是：在自營模式里，找鋼網依賴鋼材制造商供應鋼鐵產品，若雙方無法維持良好關系，或失去該供應商，其業務及財務表現可能會受到重大不利影響。

找鋼網過去兩年間的業績突飛猛進，有部分原因是國家宏觀經濟大環境趨勢向好帶動了鋼鐵行情的高漲。消極的一面則是，歷史上每次鋼鐵行情趨緊，都會有一大批鋼貿企業破產。

另一方面，找鋼網的規模及業務模式必定會產生大量存貨，如何有效管理庫存是其需要直面的一個巨大的挑戰。據披露，找鋼網的存貨一直以來都持增長趨勢，從2015年的2.03億元，到2016年的7.38億元，再到2017年的8.04億元。對應地，其存貨周轉天數也在延長，三年內分別為15.5天、19.8天及16.6天；2018年上半年，存貨周轉天數已達到17.6天。

此外，盡管其毛利率從2017年上半年的1.0%增長至2018年上半年的2.1%，但整體毛利率不到3%的現狀，找鋼網離它的天花板越來越近。如果按照3億噸的市場容量來看，即使找鋼網牢牢占據市場第一，其利潤也并不豐厚。那么彼時，找鋼網的新出路在哪里？

找鋼網高級副總裁郎永淳接受媒體訪問時曾表示，未來找鋼網需要分別在橫向和縱向發展。橫向是指擴大品類。找鋼網目前主要做的是低利潤率的普碳鋼，交易量大，但毛利很低。如今他們開始把觸角伸向高附加值的鋼管領域。

縱向則指，找鋼網不能僅停留在打通鋼廠到用戶之間的流通環節，還要進入到產業鏈的上游，甚至直接涉足到礦山的開發。與此同時，胖貓物流、供應鏈金融和已經建立的大數據聯盟則要深挖鋼鐵產業鏈的各個環節，形成一個生態圈。

然而，從數據報表來看，2017年找鋼網包括物流服務、倉儲加工服務、供應鏈融資、大數據服務在內的整個配套服務板塊的收入僅為8900萬元，占總收入的0.5%。

顯而易見，就目前而言該態系統要形成業績，的確還需要很長時間。而在這個過程中，如何在各個環節都參與的“全”和客戶服務的“好”找到一個平衡點，將是找鋼網需要面對的另一個挑戰。

B2B的春天來了？

2015年開始，方興未艾的鋼鐵電商行業已經顯現分水嶺。2016年，“供給側改革”是B2B領域出現頻率最高的熱詞之一，國家在分別提出工業結構調整獎賞補助、降低出口關稅、開拓定向海外銷售渠道、驅逐劣質鋼鐵生產企業等政策，鋼鐵產業在整體引導下進入正向發展。

在此宏觀經濟環境下，找鋼網迎來了扭虧為盈的關鍵一年。招股書顯示，2015年、2016年和2017年找鋼網年內虧損分別為10億元、8.22億元和1.23億元，三年累計虧損近20億元。但可以看到的是，其全年虧損率在縮減，從上一年的-16.4%收窄至-9.1%，再到2017年的-0.7。2016年的數據顯示，找鋼網的毛利率達到了三年以來的最高毛利率3.8%，實現經調整純利潤460萬元，并于2017年實現盈利1.014億元。

值得注意的是，招股書中提到，2018年10月找鋼網與騰訊合資創辦的胖貓云(上海)科技公司正式注冊成立，其中找鋼網持股60%，騰訊持股40%。一直被外界質疑沒有互聯網基因的巨頭騰訊也開始深入2B產業。

隨著2C消費互聯網逐漸成熟，行業格局趨于穩定，集中度也不斷提高。而中國B2B的發展已經基本實現了從早期的“會員+廣告+資訊”的互聯網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式，被視為互聯網下半場中下一個巨頭的誕生地。

拿找鋼網來說，在成立后的6年間，找鋼網吸引了大批資本加注，完成了6輪融資，累計金額超25億元，成為中國B2B創業領域里中最為顯著的那一個存在，也掀起了后來“找*網”B2B電商的創業熱潮。

作為扎根在B2B里的先驅者，王東曾坦言：“鋼鐵是個看起來很大、很沉重的行業，但事實證明，這樣的產業互聯網創業也依然能夠做得風生水起。對于其他產業而言，更應該有信心可以做好。”

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