記者走一線——數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例企業(yè)巡禮

采訪河南中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公司運(yùn)營總監(jiān)薛贏

在鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺中，中鋼網(wǎng)可謂無人不知。2022年中鋼網(wǎng)完成鋼材交易350萬噸，實現(xiàn)營收112.7億元，實現(xiàn)凈利潤4420萬元，納稅6266萬元。即便是在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較嚴(yán)峻的2023年，上半年中鋼網(wǎng)依然實現(xiàn)了營收同比增長72.3%，利潤同比增長55%的好成績。同時中鋼網(wǎng)五次入選“中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)”，四次入選“中國十大鋼鐵電商”。

盡管成績斐然，但中鋼網(wǎng)也曾在2017年前后陷入低谷，出現(xiàn)了賬面僅剩2000萬資金，只夠為員工發(fā)放5個月工資的嚴(yán)峻局面。

能夠走出低谷，同時又實現(xiàn)高速增長的企業(yè)并不多見，所以中鋼網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)驗尤為寶貴。近日，記者采訪了中國金屬材料流通協(xié)會副會長單位河南中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“中鋼網(wǎng)”）運(yùn)營總監(jiān)薛贏，了解中鋼網(wǎng)是如何憑借經(jīng)營模式創(chuàng)新和科技研發(fā)創(chuàng)新，在山窮水盡后又實現(xiàn)柳暗花明。

1.交易模式創(chuàng)新帶來新生機(jī)

中鋼網(wǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中入局較早的第一梯隊。早在2009年中鋼網(wǎng)科技集團(tuán)股份有限公就已成立。2015年公司掛牌新三板，當(dāng)時正值投資熱，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最流行的經(jīng)營模式就是“燒錢模式”。中鋼網(wǎng)當(dāng)時也走上了這種模式，隨著公司上市，開始急速融資、快速擴(kuò)張。

到2017年，隨著錢“燒”得差不多了，中鋼網(wǎng)的賬上資金越來越少，董事長姚紅超意識到，在To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，燒錢根本換不來用戶的忠誠度。為了力挽狂瀾，姚紅超當(dāng)時決定自己要轉(zhuǎn)變角色，從投資人角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)管理者，自己兼任公司總裁，親自掌舵，同時他將“活下去”定為公司當(dāng)時的發(fā)展目標(biāo)。

要扭轉(zhuǎn)局面必須以更有價值的服務(wù)來吸引用戶在平臺交易，為此姚紅超開始將自營模式引入中鋼網(wǎng)，并很快實現(xiàn)了自我造血。公司2018年即扭虧為盈，實現(xiàn)凈利潤2000余萬元。如今的中鋼網(wǎng)，已形成了平臺撮合模式、自營模式、下游集采模式三種交易模式，相互補(bǔ)充、相得益彰的良性發(fā)展格局。

第一，平臺撮合模式成形，但并不完美。

和很多鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺一樣，中鋼網(wǎng)最早是做鋼材的行情資訊，隨著用戶量越來越大，交易需求開始產(chǎn)生，中鋼網(wǎng)開始開展線上的撮合交易。撮合交易模式是中鋼網(wǎng)提供交易場景和上下游用戶的信譽(yù)體系，上下游用戶在平臺上完成交易。

撮合交易并不完美，經(jīng)過一段時間的應(yīng)用，該模式的局限性日益顯現(xiàn)：因為鋼材交易動輒幾百萬、甚至上千萬元，所以在相互不了解對方企業(yè)經(jīng)營狀況、安全情況的前提下，缺乏互信成為阻礙交易實現(xiàn)的重要因素。這讓中鋼網(wǎng)的管理層意識到，僅做平臺，僅做撮合，對用戶而言是不夠的，要通過新的交易模式解決用戶交易信任的問題。

第二，自營模式讓中鋼網(wǎng)實現(xiàn)交易量提升。

為了解決信任問題，在2018年前后，中鋼網(wǎng)引入了類似京東的自營模式。所謂自營，并不是中鋼網(wǎng)要躬身入局去購入現(xiàn)貨、做貿(mào)易商，而是由中鋼網(wǎng)來為上游鋼廠代售，為缺少平臺運(yùn)營人員和互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗的鋼廠代售。

在交易中，下游采購的貿(mào)易商或用鋼企業(yè)來和中鋼網(wǎng)進(jìn)行結(jié)算，中鋼網(wǎng)再去和上游銷售的鋼廠進(jìn)行結(jié)算。在這個過程中，中鋼網(wǎng)相當(dāng)于以自己老牌鋼鐵電商、上市公司、中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)等響亮的身份來為交易雙方做背書，起到確保交易安全的中介作用。中鋼網(wǎng)以其創(chuàng)造的交易安全來獲得服務(wù)費(fèi)，實現(xiàn)服務(wù)價值。

自營模式的引入對于中鋼網(wǎng)在2018年實現(xiàn)扭虧為盈發(fā)揮了重要作用。到2023年，僅通過自營模式，中鋼網(wǎng)就完成了近500萬噸的鋼材交易。能將自營模式這樣有效運(yùn)轉(zhuǎn)的鋼鐵電商如今已不多見。中鋼網(wǎng)形象地將自己的平臺撮合加自營的模式稱為“京東+天貓”模式。

第三，下游集采模式讓采購方擁有更大話語權(quán)。

除了平臺撮合和自營模式，中鋼網(wǎng)還拓展了下游集采的交易模式。在實踐中，中鋼網(wǎng)的管理層發(fā)現(xiàn)，對于下游的貿(mào)易商和用鋼企業(yè)而言，一家采購方對于上游鋼廠而言是偏弱勢的，缺乏話語權(quán)，缺乏議價空間。為了解決這個問題，中鋼網(wǎng)推出了下游集采模式，通過集合多家下游企業(yè)來集體采購，以實現(xiàn)更低的采購成本和更優(yōu)的貨源。

就這樣，憑借不斷創(chuàng)新的交易模式，中鋼網(wǎng)不僅實現(xiàn)了經(jīng)營低谷的逆轉(zhuǎn)，更使自己的線上交易覆蓋到了全國所有的一二線主流鋼廠。

2.科技創(chuàng)新實現(xiàn)公司效能提升

作為一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，要想發(fā)展肯定離不開數(shù)字科技的支撐，也正因如此，中鋼網(wǎng)成立了自己的大數(shù)據(jù)公司和研發(fā)公司，采購?fù)?、物流寶等?shù)字工具的應(yīng)用，給自己的運(yùn)營乃至整個行業(yè)的發(fā)展都帶來了巨大的改變。

第一，采購?fù)▽崿F(xiàn)訂單智能匹配。

不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，用戶在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上想購買什么產(chǎn)品，需求是很明確的，基于此，中鋼網(wǎng)開發(fā)了采購?fù)ㄆ脚_。采購?fù)ㄏ喈?dāng)于是下游終端用戶發(fā)起的招投標(biāo)平臺，上游企業(yè)只要發(fā)了現(xiàn)貨，在中鋼網(wǎng)的平臺上開了店鋪，采購?fù)ň蜁橘u家自動匹配買家訂單，實現(xiàn)智能撮合。

此外，當(dāng)終端用戶發(fā)出一個采購需求，卻沒有賣家給該用戶報價時，系統(tǒng)還會自動為該用戶推送中鋼網(wǎng)大賣場上的相應(yīng)資源。這樣該用戶就可以自己直接和賣家聯(lián)系溝通。

另外所有中鋼網(wǎng)大賣場上的店鋪還會定期收到平臺推送的訪客信息報表，包括有多少訪客到訪、訪客的相關(guān)信息、訪客查看了哪類鋼材資源等。這樣就方便了店家更主動、更精準(zhǔn)地尋找客戶。

正是通過大數(shù)據(jù)、算法等數(shù)字科技，中鋼網(wǎng)得以從多重維度為上下游用戶建立關(guān)聯(lián)。這種高效的智能撮合也是中鋼網(wǎng)平臺能實現(xiàn)交易量不斷增長的重要原因。

第二，物流寶實現(xiàn)鋼材高效運(yùn)輸。

中鋼網(wǎng)屬于河南最早一批無車承運(yùn)人企業(yè)。據(jù)薛贏介紹，無車承運(yùn)人模式相當(dāng)于人們?nèi)粘＝佑|的貨拉拉模式。中鋼網(wǎng)本身沒有一輛自己的貨運(yùn)車輛，但是通過自己開發(fā)的物流寶系統(tǒng)，實現(xiàn)了貨運(yùn)公司、營運(yùn)司機(jī)的線上搶單。物流寶系統(tǒng)幫助中鋼網(wǎng)充分利用社會資源，降低了物流成本，最大程度解決了用戶找車難的問題。

第三，基于實踐經(jīng)驗自研管理軟件，實現(xiàn)自身高效運(yùn)行，實現(xiàn)為行業(yè)賦能。

中鋼網(wǎng)作為走在數(shù)字科技前沿的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其運(yùn)營自然離不開企業(yè)管理軟件的助力。最初中鋼網(wǎng)也是從外部聘請專業(yè)的軟件公司來為自己開發(fā)管理系統(tǒng)，但經(jīng)過實踐他們發(fā)現(xiàn)，“隔行如隔山”，軟件公司開發(fā)的管理系統(tǒng)對于行業(yè)覆蓋是不夠的，特別對于中鋼網(wǎng)的自營模式匹配度是不夠的。正因如此，6年前中鋼網(wǎng)依托自己的軟件研發(fā)團(tuán)隊，基于客戶管理、訂單管理、績效管理等模塊，開發(fā)了自己的企業(yè)管理系統(tǒng)。

中鋼網(wǎng)自研的系統(tǒng)最大的優(yōu)勢是和工作實踐緊密結(jié)合。研發(fā)團(tuán)隊將公司的工作方法論融入到了軟件中。該系統(tǒng)實現(xiàn)了對每名員工日常工作的標(biāo)準(zhǔn)化追蹤。比如一名員工每天添加了多少新客戶，聯(lián)系了多少老客戶，做了多少報價，成交多少，今年自己的利潤是多少，這個月的收入、提成是多少，等等，都能夠?qū)崟r地追蹤和呈現(xiàn)。此外，該管理系統(tǒng)還實現(xiàn)了對員工的分級管理，對經(jīng)理、老員工、新員工等不同層級的崗位制定了不同的工作內(nèi)容，讓所有人每天的工作內(nèi)容清晰明確。中鋼網(wǎng)700余人的團(tuán)隊，在該系統(tǒng)的管理下實現(xiàn)了高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

為了能讓這套管理系統(tǒng)在服務(wù)自身的同時也賦能行業(yè)，中鋼網(wǎng)以云服務(wù)的形式打造了“中鋼網(wǎng)云數(shù)字化業(yè)績增長系統(tǒng)”。該云服務(wù)系統(tǒng)作為“老板的駕駛艙”，2023年開始服務(wù)更多業(yè)內(nèi)企業(yè)，比如天津友發(fā)鋼管集團(tuán)股份有限公司就通過應(yīng)用該系統(tǒng)實現(xiàn)了運(yùn)營效率的提升。

第四，擁抱人工智能，打造企業(yè)AI助手“鋼小秘”。

緊跟科技發(fā)展趨勢是中鋼網(wǎng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，隨著近年人工智能技術(shù)的不斷進(jìn)步，中鋼網(wǎng)也在超前謀劃，開發(fā)鋼鐵行業(yè)的AI產(chǎn)品。

比如最近中鋼網(wǎng)在和騰訊公司合作，利用自己的算法和大數(shù)據(jù)，結(jié)合騰訊的算力和大數(shù)據(jù)模型，共同開發(fā)行情預(yù)測、交易撮合的智能助手“鋼小秘”。中鋼網(wǎng)希望未來每位鋼貿(mào)行業(yè)的老板桌上都能有一臺“鋼小秘”，只要對“鋼小秘”說：“小鋼、小鋼，幫我看下今天的行情、幫我查下報價、幫我做一筆業(yè)務(wù)……”所有需求就立刻會得到滿足。

3.充分激發(fā)人的潛能

中鋼網(wǎng)非常重視人才的培養(yǎng)和發(fā)掘，公司一直有一個重要的企業(yè)理念，就是：“整個行業(yè)最難復(fù)制的不是模式，不是產(chǎn)品，而是人。一個優(yōu)秀的管理者可以解決企業(yè)的核心問題?！币t超也曾說過：“一切問題都是人的問題，企業(yè)的核心管理者的首要目標(biāo)，是找到關(guān)鍵的人，并能把他激活。”

近年來隨著公司業(yè)務(wù)的增長，中鋼網(wǎng)越來越重視從北上廣深等一線城市引入優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人才，但同時，在實踐中培育、發(fā)掘公司內(nèi)的優(yōu)秀人才，依然是中鋼網(wǎng)一直以來的重要傳統(tǒng)。

實踐是一個人成長的重要途徑，6年前中鋼網(wǎng)決定開發(fā)自己的管理系統(tǒng)時，首先做的就是讓自己的CTO（首席技術(shù)官）去銷售一線實習(xí)三個月，以充分了解業(yè)務(wù)開展中的實際需求。

3年前，中鋼網(wǎng)還成立了自己的企業(yè)員工培訓(xùn)學(xué)院“訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院”?！坝?xùn)戰(zhàn)”是“學(xué)、練、考、賽”四個字的簡稱，其中尤以“考”和“賽”為主打項目，旨在培養(yǎng)可以在一線打硬仗的實戰(zhàn)人才。中鋼網(wǎng)招聘的所有新人，不論崗位是前臺、中臺還是后臺，都要先在訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院統(tǒng)一培訓(xùn)、篩選，而后才能分配到各部門開展實際工作。

“100%符合要求的人很難找到，只要找到90%或80%符合公司需求的人，再通過訓(xùn)戰(zhàn)體系來培訓(xùn)提升，才是最有效的選人用人之道?！?/span>

訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院的成功經(jīng)驗也被中鋼網(wǎng)用來對外輸出，賦能行業(yè)。2023年中鋼網(wǎng)成立了行業(yè)學(xué)院，為整個鋼鐵流通領(lǐng)域培訓(xùn)基層銷售人員、業(yè)務(wù)管理人員，乃至企業(yè)的核心管理層。

未來，中鋼網(wǎng)還計劃將訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院的成功模式引入校園，通過校企合作，讓大學(xué)生能夠在一、二年級就開始進(jìn)入一線實戰(zhàn)訓(xùn)練，從而為整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈培養(yǎng)后備人才。

4.緊盯行業(yè)趨勢，走在變化的最前沿

創(chuàng)新交易模式，研發(fā)貼合工作實際的軟件，培養(yǎng)實戰(zhàn)化人才，這些都是中鋼網(wǎng)能走出低谷，實現(xiàn)快速增長的重要原因。

如今中鋼網(wǎng)已在全網(wǎng)擁有60萬企業(yè)用戶，但公司的管理層依然不敢有絲毫守城的心態(tài)。現(xiàn)在的鋼鐵行業(yè)，處在一個不斷調(diào)整、變化的時代，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新技術(shù)，才能跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢，甚至走在行業(yè)變化的前沿。長期以來，為了能第一時間洞悉行業(yè)趨勢，中鋼網(wǎng)堅持不斷通過線上、線下途徑了解用戶需求、行業(yè)變化。

首先，中鋼網(wǎng)客服團(tuán)隊堅持定期和平臺用戶進(jìn)行溝通，了解店鋪銷售方經(jīng)營中的困難、問題，了解買方對貨源的評價，通過開展有“溫度”的服務(wù)，了解需求，完善功能。

同時中鋼網(wǎng)通過線下在各地舉辦會議論壇，每年定期舉辦“中國鋼鐵高峰論壇”等形式，和業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者、管理者、專家開展頭腦風(fēng)暴，對行業(yè)走勢做出研判。

說到未來的趨勢，薛贏認(rèn)為，鋼貿(mào)行業(yè)隨著信息越來越透明，正在從賣方模式向買方模式轉(zhuǎn)變，10年前鋼貿(mào)商閉著眼睛都能賺錢的時代已經(jīng)結(jié)束，未來從業(yè)者需要轉(zhuǎn)變觀念：一要善于利用數(shù)字科技和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過提高管理效率、提供更多元的服務(wù)來滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值，二要擁抱人工智能，通過大數(shù)據(jù)、算法模型，為用戶提供更智能化的服務(wù)。這些也是中鋼網(wǎng)未來要不斷追求的目標(biāo)。

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