記者走一線——鋼鐵供應鏈企業風險管理優秀案例

采訪杭州熱聯集團高級副總裁勞洪波

杭州熱聯集團股份有限公司，成立于1997年。作為杭州市實業投資集團的國有控股公司，二十多年來專注于大宗商品貿易及產業服務，構建了“多品種、多模式、多網點”的貿易基礎，營收規模超過2500億元。

近年來，大宗商品價格波動加劇，使得大宗產業公司的生產經營面臨更大的不確定性。為應對這一挑戰，熱聯集團于2023年推出了“五維管家服務”，包括庫存風險管理服務、產能風險管理服務、訂單風險管理服務、采購優化服務和銷售優化服務。這一服務產品正成為越來越多大宗產業公司降低經營風險的得力助手。

近日，中國金屬材料流通協會聯合《現代物流報》共同采訪了中金協風險管理專委會會長、杭州熱聯集團高級副總裁勞洪波，請他詳細介紹了五維管家服務的理念與發展前景。

杭州熱聯集團高級副總裁勞洪波

1.推出五維管家服務的初衷

勞洪波表示，近年來，大宗產業公司在大宗商品價格劇烈波動下，面臨較大的經營壓力。越來越多的公司意識到，利用衍生品工具進行風險管理，已成為保障穩定生產經營的必然選擇。很多產業公司內部已經設置了專門的崗位，為自己提供衍生品服務。然而，在實際操作過程中，部分公司因將套期保值與價格發現混淆，導致風險管理效果差強人意，在風險來臨之時承擔了無法承受的風險。

勞洪波認為造成這個問題的原因是有些公司把套期保值和價格發現這兩件事情合起來操作了。前者旨在降低企業生產經營的波動；后者則是借助衍生品工具擴大風險通過預測在市場中尋求利潤。兩者存在矛盾性。

勞洪波強調，風險管理應明確區分套期保值與價格發現，既想降低敞口控制風險又想擴大敞口獲取利潤，其結果很可能是兩件事都沒法做好。針對這一問題，熱聯集團決定推出專業的五維管家服務，助力產業公司“正確”且“專業”地運用衍生品工具。

熱聯集團曾為一個合作伙伴提供產業咨詢服務，該合作伙伴在生產經營過程中需儲備大量鋼鐵原料和成品。2022年鋼材價格一度下跌了20%，在跌價行情中這家企業被動累庫，庫存在下跌行情中所產生的虧損大幅侵蝕企業的加工利潤，企業生產經營的穩定性受到了巨大的負面影響。在這個背景下，熱聯對合作伙伴的一個基地進行了“管家式”的咨詢服務陪跑。2023年，鋼材價格再次波動，熱聯集團協助合作伙伴的基地在波動行情中，生產經營負面影響遠低于其他基地，獲得合作伙伴高度評價。

勞洪波表示，此事使熱聯集團認識到，加工類大宗產業公司對庫存風險管理有著迫切需求，同時熱聯具備幫助企業實現精益化的庫存風險管理的經驗和能力。此外，產業鏈上游的礦山企業、下游的終端企業也面臨生產經營的風險管理、降本增效的痛點問題，因此決定將服務拓展至整個產業鏈，推出熱聯五維管家服務。

2. 五維管家服務降低企業經營波動風險

五維管家服務，包括庫存管家（庫存風險管理）、產能管家（產能風險管理）、訂單管家（訂單風險管理）、采購管家（采購優化）和銷售管家（銷售優化）。

第一，庫存風險管理

勞洪波重點介紹了五維管家服務中的庫存風險管理。他指出，加工類大宗產業公司往往持有大量的庫存，其中包括原料庫存、半成品庫存、成品庫存。產業公司賺取的是生產加工利潤，受市場競爭影響，大多數情況下加工利潤是有限的。同時因為大宗商品價格波動的擾動，伴隨庫存所產生的敞口在劇烈價格波動行情中會產生大幅虧損，嚴重擾動生產經營的穩定性。

庫存風險管理服務協助企業建立庫存、敞口管理制度流程，最大化控制庫存產生的敞口風險對加工利潤的擾動。此外，庫存管家服務還協助客戶培養專業化人才，確保在熱聯管家服務團隊不在場的情況下，客戶仍能通過自身團隊實現精益化管理。同時，管家服務協助客戶搭建數字化庫存及敞口分析管理系統，通過可視化方式分析訂單、庫存、衍生品頭寸及敞口的分布和變化。

熱聯庫存管家服務不僅輸出咨詢服務，同時還為客戶輸出基于避險需求的研究支持。當客戶的敞口不符合心意時，熱聯庫存管家服務負責協助客戶評估出當下成本最低、效率最高的降低敞口方式，甚至在保障效率最優的情況下協助客戶落地實施敞口風險管理。

第二，產能風險管理。

上游礦產類大宗產業公司面臨一次性獲得產能、多年持續經營變現開采利潤、被動持有大量“庫存”，以及承擔開工率和加工利潤不確定性風險的挑戰。產能管家服務旨在協助上游產業公司進行產能預售，確保未來開工率和加工利潤的確定性。

第三，訂單風險管理。

終端類大宗產業公司在接訂單后采購原材料的過程中，面臨大宗商品價格劇烈波動帶來的巨大負庫存風險。訂單管家服務能夠有效幫助此類公司提供接單、保單及護單服務，降低訂單風險。

第四，采購優化。

采購管家服務幫助大宗產業公司建立立體的采購評估體系，不斷動態尋優提升采購效率。

第五，銷售優化。

銷售管家服務協助大宗產業公司建立全方位的銷售評估體系，優化銷售策略，改善銷售流動性，提高市場占有率。

3.期望實現更多深層次合作

除降低客戶風險外，熱聯尋求與產業客戶和合作伙伴有更深層次的合作。勞洪波闡述，企業發展的順利與否，取決于三大決定性因素：一是大勢，如大宗商品行業在價格上漲和行業規模擴張的大勢中，企業易于實現增長；二是企業綜合資源能力；三是企業經營波動管理能力。當大勢明顯向好時，企業綜合資源能力和企業經營波動管理能力的影響相對減弱，而在大勢趨于平穩時，這兩項能力的重要性則凸顯出來。若企業缺乏差異化綜合資源能力，將難以在激烈市場競爭中立足；若不能妥善管理經營波動，可能會被市場淘汰。大宗產業公司經營波動的主要來源在于大宗商品價格的劇烈波動。熱聯五維管家的核心任務是減輕大宗商品價格波動對企業生產經營的負面影響，確保企業能夠在市場中立于不敗之地。

勞洪波進一步指出，在傳統的大宗商品貿易模式中，上下游企業之間存在一種價格博弈關系，彼此以自我為中心，追求自身利益最大化。而熱聯五維管家服務則以客戶為中心，充分考慮客戶的需求、痛點和利益。客戶可借助該服務，根據自身產業需求和痛點，獲得熱聯的差異化能力和資源，從而提升運營效率和風險管理能力。

衍生品具有價格發現和套期保值的功能，但產業客戶如何正確、專業地運用衍生品服務自身的生產經營需求，實為一項挑戰。熱聯五維管家服務為貿易服務行業和衍生品行業帶來創新性突破。大宗產業公司可依托熱聯專業團隊，明確區分基于產業的套期保值場景和價格發現場景，實現精益化管理。

說到自己對未來五維管家服務發展有何期待時，勞洪波從深度和廣度兩個層面闡明了自己的想法。

在廣度上，熱聯致力于與眾多友商共同推動行業進步。勞洪波指出，隨著越來越多的大宗商品領域企業認識到衍生品服務的重要性，僅依靠熱聯一家公司難以滿足所有企業的需求。因此，他希望能夠與友商攜手共進，共同為大宗商品企業提供服務，共同學習、共同進步，為推動我國大宗產業和衍生品行業的發展貢獻力量。

在深度上，熱聯希望在服務過程中與客戶實現更多維度的深入合作。勞洪波表示，鑒于熱聯自身的服務能力和人力資源有限，他希望能夠與有限的客戶開展更深入的合作：“我們希望通過咨詢服務來拓展客戶群，在此基礎上實現更深度的合作，實現彼此場景和能力的變現，同時也不排除探討相互的股權合作。”勞洪波闡述道。

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