記者走一線——數(shù)字化轉(zhuǎn)型典型案例企業(yè)巡禮

采訪鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍

和消費互聯(lián)網(wǎng)一樣，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果沒有流量，就是無本之木，難以生存。很多鋼鐵電商在發(fā)展過程中想盡各種辦法，依然難以獲得有效流量，然而鋼谷電子商務股份有限公司（以下簡稱“鋼谷網(wǎng)”）以行業(yè)內(nèi)容為突破口，憑借行業(yè)數(shù)據(jù)、資訊、報告、新媒體內(nèi)容，滿足從業(yè)者需求，來不斷獲得有效流量，實現(xiàn)了平臺交易規(guī)模的壯大。近日記者采訪了中國金屬材料流通協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化專委會常務理事、鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍，了解公司的經(jīng)營之道。

鋼谷網(wǎng)總經(jīng)理趙海龍

1.憑借人工和大數(shù)據(jù)模型，獲取最可靠的行業(yè)數(shù)據(jù)

鋼谷網(wǎng)成立于2015年，立足中西部地區(qū)，以電商平臺來服務煤、焦、鋼、礦黑色系大宗商品的交易、物流、倉儲、支付。同時公司為從業(yè)者提供鋼鐵行業(yè)的資訊、大數(shù)據(jù)、報告、短視頻、直播等內(nèi)容，形成了“資訊+大數(shù)據(jù)”、“電商+產(chǎn)業(yè)鏈”兩大版塊。公司旗下?lián)碛小安脊荣Y訊”、“布谷先知”、“布谷傳媒”、“托我運”智慧物流、“布谷大數(shù)據(jù)中心”等產(chǎn)品。

可以說，數(shù)據(jù)、資訊、報告、新媒體內(nèi)容的制作是鋼谷網(wǎng)的優(yōu)勢，也是重要的流量獲取渠道。當說到鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)資源時，趙海龍笑著說：“我們的數(shù)據(jù)資源是業(yè)內(nèi)人士最好奇的，大家都感覺很神秘，不知道我們?nèi)绾文塬@得上至鋼廠開工、庫存、爐料采購，下至基建、房產(chǎn)需求、用鋼企業(yè)采購需求等詳實的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)。”

說到數(shù)據(jù)的獲取，趙海龍首先介紹了一個行業(yè)背景：不同于消費品領域，黑色系大宗商品領域的各種數(shù)據(jù)無法通過公開渠道獲取。比如鋼廠的生產(chǎn)數(shù)據(jù)只保存在自己的生產(chǎn)系統(tǒng)里，倉庫的庫存數(shù)據(jù)只保存在自己的庫房管理系統(tǒng)中，鋼貿(mào)商的交易數(shù)據(jù)只保存在自己的財務系統(tǒng)里。相關企業(yè)不會主動披露這些數(shù)據(jù)，所以外界無法利用爬蟲軟件進行抓取。

那么鋼谷網(wǎng)是如何獲取這些數(shù)據(jù)的呢？據(jù)趙海龍介紹，這是“一個漫長的人力堆砌的過程，一個漫長的渠道建立的過程”。

比如當公司想要知道西安市當天螺紋鋼早上和下午的成交價時，鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)團隊會先測算當天市場的鋼材投放量，然后選取投放量最大的前十家鋼廠，并去尋找這十家鋼廠的一級代理商或最活躍的貿(mào)易商，逐一去建立數(shù)據(jù)獲取渠道。

那么要如何從選定的代理商那里獲得想要的數(shù)據(jù)呢？趙海龍說方法很多，他介紹了其中兩個方法。

第一，向銷售人員購買。通過向目標代理商的銷售人員支付一定比例的傭金，獲得自己想要了解的銷售數(shù)據(jù)。

第二，和代理商進行資源交換。比如陜西龍門鋼鐵集團的代理商想了解酒泉鋼鐵集團的銷售情況，那么如果鋼谷網(wǎng)掌握到了相關數(shù)據(jù)，就可以和陜西龍門鋼鐵集團的代理商進行數(shù)據(jù)交換，以獲得對方的信息。

除了通過和選定的貿(mào)易商對接，建立數(shù)據(jù)渠道以外，鋼谷網(wǎng)本身的上級母公司是擁有很強建材銷售能力的知名貿(mào)易企業(yè)，其銷售數(shù)據(jù)也是鋼谷網(wǎng)重要的數(shù)據(jù)來源。此外鋼谷網(wǎng)本身作為國內(nèi)重要的鋼材交易平臺，每天會產(chǎn)生大量的詢價、交易數(shù)據(jù)。這些也是重要的數(shù)據(jù)來源。

為了確保真實、有效，鋼谷網(wǎng)會將獲得的數(shù)據(jù)放到一個大數(shù)據(jù)漏斗模型中，進行五層篩選，通過去重、加權等處理進行數(shù)據(jù)清洗，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)的精準可信。趙海龍還介紹，鋼谷網(wǎng)最終呈現(xiàn)的每個數(shù)據(jù)都至少有三個數(shù)據(jù)源做支撐，多方印證保證了數(shù)據(jù)的可靠，所以鋼谷網(wǎng)的數(shù)據(jù)相比很多機構的數(shù)據(jù)來說，更具有決策、交易的參考價值。

2.自媒體運營要有自己的方法論

2015年以來的8年，可以說既是我國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，也是新媒體迅速普及的時代。善于制作鋼鐵行業(yè)的短視頻、直播、圖文、音頻等新媒體內(nèi)容，是鋼谷網(wǎng)的一個獨特優(yōu)勢。對此趙海龍非常自豪：“論制作自媒體內(nèi)容的實力，鋼谷網(wǎng)肯定是排在行業(yè)頭部。我們公司剛剛成立時，短視頻的概念還沒有出現(xiàn)，還沒有自媒體的打法，但那時我們已經(jīng)超前地意識到，未來是移動互聯(lián)網(wǎng)、自媒體的時代。”

2016年左右，鋼谷網(wǎng)成立了自己的自媒體團隊，如今團隊發(fā)展成為了媒體品牌“布谷傳媒”。趙海龍認為，制作自媒體內(nèi)容如同炒菜，能做出美味佳肴固然重要，能把菜端上桌的技巧也同樣重要。做自媒體要善于運營，這種運營技巧就包括打造自媒體矩陣和做好社群運營。

第一，打造自媒體矩陣。

直到今天，很多To B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做自媒體時想到的仍然僅僅是一個官方公眾號、一個官方網(wǎng)站。“在這個互聯(lián)網(wǎng)紛繁嘈雜的時代，企業(yè)如果只守著一兩個賬號，很容易讓自己的內(nèi)容淹沒在信息的海洋中。”趙海龍認為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須善于向消費互聯(lián)網(wǎng)取經(jīng)，“你的內(nèi)容能在哪里被充分曝光？能在哪里成為爆款？是在微博還是抖音？你無法預料，所以企業(yè)必須一開始就多點開花，構建自媒體矩陣。”

鋼谷網(wǎng)的自媒體矩陣有多達近30個自媒體賬號。鋼谷網(wǎng)的賬號多，首先體現(xiàn)在渠道多，他們在微博、大魚號、百度百家、視頻號、抖音等幾乎所有的渠道都注冊了自己的賬號。

除了這種垂直矩陣的多元化，鋼谷網(wǎng)的賬號多還體現(xiàn)在平行矩陣的裂變上。比如同樣是在視頻號平臺，鋼谷網(wǎng)也擁有著多個自媒體賬號。

如此豐富的自媒體矩陣，確保了鋼谷網(wǎng)的視頻、直播等內(nèi)容可以全渠道覆蓋，最大程度實現(xiàn)曝光量，充分把握每一個誕生爆款的機會。那么布谷傳媒是一個10多人的團隊，要如何同時經(jīng)營如此多的賬號呢？

鋼谷網(wǎng)采取了一個巧妙的管理機制——“交叉運營”。比如團隊中一個同事小任，想做一個叫“小任盤庫”的盤庫volg視頻號。經(jīng)公司審核通過后，小任和另外兩名同事組成了一個小團隊進行制作、運營。這個小團隊中負責文案、視頻剪輯的同事可能同時還負責著其他賬號的相同工作。這樣交叉組建小團隊，意味著10幾個人可以交叉組合，裂變出20多個團隊，運營更多的賬號。

賬號負責人要負責對公司給予的績效獎勵進行分配，比如小任的賬號制作、運營得越好，流量越多，他對團隊獎金的分配越合理，團隊成員的干勁就越足，就越愿意將更多的精力投入到該賬號中。這種自主經(jīng)營的市場化機制，讓鋼谷網(wǎng)的自媒體矩陣實現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的賬號得以脫穎而出。

第二，打造線上行業(yè)社區(qū)。

對于如何將內(nèi)容有效投放，鋼谷網(wǎng)的另一個有效手段就是建立社區(qū)。談到社區(qū)時，趙海龍?zhí)貏e先介紹了一個鋼鐵行業(yè)的歷史背景：曾經(jīng)，前賣場后貨場是全國各地鋼材市場的標準布局，但隨著各地對環(huán)保的重視，貨場和賣場開始分離，鋼貿(mào)商開始進入寫字樓工作。分布在不同寫字樓中的鋼貿(mào)商，相互之間的信息交流大不如前，以前是“出門左拐開單子，出門右拐問價格”，現(xiàn)在則是相互隔絕。

鋼貿(mào)商需要一個集中交流的平臺，而鋼谷網(wǎng)打造線上社區(qū)的一個目標，就是為了給鋼貿(mào)商提供像以前建材市場那樣的交流圈子。鋼谷網(wǎng)打造的很多線上社區(qū)，就是以前建材市場的名字來命名。

社區(qū)的建設，既為鋼貿(mào)商提供了交流的平臺，同時也為鋼谷網(wǎng)的自媒體內(nèi)容提供了精準投放的渠道，實現(xiàn)了有效曝光，進而也為鋼谷網(wǎng)的交易平臺實現(xiàn)了引流。

3.做客觀公正的行業(yè)報告

除了數(shù)據(jù)和自媒體，行業(yè)報告也是鋼谷網(wǎng)重要的內(nèi)容組成。憑借深入、精準的行業(yè)分析，鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報告贏得了大量從業(yè)者關注。趙海龍認為，要做好行業(yè)報告，必須注意四點。

第一，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

鋼谷網(wǎng)的報告團隊是由有豐富經(jīng)驗的行業(yè)專家，資深編輯、主編組成，團隊成員大多有經(jīng)濟學、統(tǒng)計學等專業(yè)背景。“這是一項有門檻的工作，沒有專業(yè)背景、工作經(jīng)驗的人做起這項工作來需要花費大量時間學習，效率會很低。”趙海龍說。

第二，找準自己的讀者群體和相應的需求。

趙海龍認為，做行業(yè)報告必須先弄清楚自己的用戶畫像，要知道自己的報告被應用到哪些領域，這樣工作起來才更有針對性。

比如鋼谷網(wǎng)報告主要的受眾群體不是鋼貿(mào)商，而是鋼廠和期貨公司。鋼廠需要以鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報告來指導自己的采銷節(jié)奏，實現(xiàn)生產(chǎn)效率的最優(yōu)。期貨公司希望利用鋼谷網(wǎng)的報告來和自己期貨報告結合，給客戶做業(yè)務指導。

第三，堅持客觀公正。

鋼谷網(wǎng)為了避免行業(yè)報告的內(nèi)容出現(xiàn)臆想和偏見，要求每個制作小組的成員間要相互審核、相互糾正，共同為最終質(zhì)量負責。此外，研究員所做報告的內(nèi)容不能涉及研究員自己的客戶，避免因利益關聯(lián)影響客觀性。

第四，充分使用數(shù)據(jù)。

鋼谷網(wǎng)的行業(yè)報告特別重視對數(shù)據(jù)的使用，雖然鋼谷網(wǎng)自身擁有海量的數(shù)據(jù)資源，但是為了保證報告數(shù)據(jù)的充實，鋼谷網(wǎng)依然會使用外部的付費數(shù)據(jù)。“我們會把自己的數(shù)據(jù)和其他幾家知名電商的數(shù)據(jù)一起使用，這樣可以讓我們的報告站在更高的行業(yè)視角。”趙海龍說。

4.成為值得客戶信賴的電商平臺

鋼谷網(wǎng)在物流、倉儲、供應鏈金融等領域借助科技的力量，也形成了成熟的數(shù)字化服務。比如“托我運”提供的貨運軌跡監(jiān)控、運輸保理服務，數(shù)碼云倉提供的貨物可視化管理、實時金融結算服務等。

鋼谷網(wǎng)是“資訊+大數(shù)據(jù)”、“電商+產(chǎn)業(yè)鏈”兩條腿走路，通過“資訊+大數(shù)據(jù)”版塊提供的全方位的行業(yè)內(nèi)容，在為從業(yè)者提供交易、決策的重要參考的同時，實現(xiàn)了為自身平臺引流，將更多客戶資源引向鋼谷網(wǎng)“資訊+大數(shù)據(jù)”版塊，進而通過為客戶提供交易、運輸、倉儲、供應鏈金融、材料加工等服務來實現(xiàn)盈利。公司經(jīng)過前期幾年的投入、流量的積累、服務功能的打造，在2019年開始實現(xiàn)盈利。

雖然已經(jīng)實現(xiàn)盈利，但在趙海龍眼中，鋼谷網(wǎng)依然還是一家創(chuàng)業(yè)公司，未來還有很多目標需要實現(xiàn)。

第一，打造谷蟻模型，把更多人工智能技術和數(shù)據(jù)資源相結合。

當下流行的ChatGPT，應用的是自然語言模型，趙海龍認為該模型可以和人類進行很好的語言互動，但是缺乏有效的行業(yè)分析能力，無法根據(jù)已有的數(shù)據(jù)給出專業(yè)的交易建議。目前鋼谷網(wǎng)正在研發(fā)的谷蟻模型，則是將自然語言模型、量化模型、底層數(shù)據(jù)模型三個模型融為一體，該模型將更適合對鋼鐵行業(yè)進行智能分析。

比如當使用者說“我要知道西安、北京、上海三地的螺紋鋼的期現(xiàn)基差”時，系統(tǒng)就會自動以餅狀圖、曲線圖的形式呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，而且會自主分析這個基差是在擴大還是在回歸，并為使用者給出未來何時買入或拋出期貨的策略建議。

“我們的智能模型相當于給行業(yè)內(nèi)的研究員、交易員提供了一個數(shù)據(jù)伴侶。研究員的工作效率不但可以大幅提升，而且研究員可以結合自己的研究框架建立小模型，比如自己可以建立針對成都市場或新疆市場鋼材庫存、產(chǎn)量的小型數(shù)據(jù)模型，實現(xiàn)定制化的數(shù)據(jù)服務。”趙海龍說。

采訪中趙海龍還呼吁，希望行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)樣本的標準化，各家機構在數(shù)據(jù)采集的品類、采集區(qū)域的界定等方面能有統(tǒng)一的標準，這將便于全國各家主要數(shù)據(jù)機構的一個大融合，更有利于行業(yè)發(fā)展。

第二，向整個行業(yè)開放布谷傳媒的服務能力。

趙海龍希望未來能將布谷傳媒在直播、短視頻、會議組織、活動策劃方面積累的能力推廣出去，不只服務于鋼谷網(wǎng)自身，而是要賦能整個行業(yè)，幫助更多企業(yè)進行品宣、渠道推廣運營。

“總之，我們希望利用互聯(lián)網(wǎng)資源，把一站式的采購、交易、運輸、倉儲、材料加工服務做好；利用數(shù)字化大模型，優(yōu)化整個產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈的管理，實現(xiàn)整個行業(yè)的降本增效；利用AI算法，為客戶提供更個性化、定制化的服務。我們要做整個鋼鐵行業(yè)最值得客戶信賴的電商平臺中的一份子。”趙海龍最后總結道。

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