姚子平：五礦發展搭建鋼貿天貓

2014-09-29 09:30:28來源：作者：

    作為國內黑色金屬流通領域最大的綜合服務商，五礦發展在行業低迷期選擇了擁抱互聯網，主動踏進并不熟悉的線上叢林。

    這家公司最近在股價上并沒有太多強勁的表現，但是其基本面卻發生了變化：其一，2013年實現營業收入達2032.59億元，同時實現全年大幅盈利；其二，適應市場變化，創建大宗商品電子交易服務平臺——鑫益聯。

    互聯網浪潮襲來，已有很多實體企業進行主動變革，而五礦發展的線上戰略又是怎樣進行的？進軍線上，是否有利可圖？其建立電商的商業邏輯是怎樣的？

    鋼鐵“緩沖區”

    曾幾何時，鋼廠處于一個非常強勢的地位，貿易商如果要從鋼廠拿到貨，必須先交保證金，還要簽訂采購的長期協議，明確規定每年向鋼廠的采購額度，如果購貨不足，達不到協議量就要扣除保證金。

    彼時的鋼貿企業處于弱勢地位，盡管提前全額付款，但是鋼廠仍舊會借助優勢地位對貿易商百般刁難。比如：控制發貨節奏，控制商品種類。

    隨著市場的變化，現在鋼廠很難再要求貿易商全額預付，也很難再要求簽訂長期協議。中國五礦集團公司副總經理兼五礦發展董事長姚子平將鋼貿定義為市場的“緩沖區”。

    “甚至有些鋼廠要求與我們合作銷售，也就是貨物先放在五礦這，不用付全款，等賣完之后再根據盈利狀況來分享盈利、風險共擔。”姚子平對《英才》記者說，這是五礦發展預付款項數額減少的原因。

    2012年華東地區出現了“爆倉”事件，對于存貨的控制引起了鋼貿商的重視。

    “過去，這種存貨風險主要體現在冒領、重復質押等方面，這幾年，五礦發展加大了工程鋼材的配供。”姚子平講。

    所謂工程鋼材配供，就是將鋼材直接供貨給建筑施工工地。由于建筑行業對鋼材需求規模大，因此要求配供企業在全國有較多的倉庫，較為雄厚的資金支持，以便于大型建筑企業采購，同時降低成本。這些單位對鋼材的品質、企業的資金實力要求比較高，自然愿意與五礦這樣的企業合作。

    大型建筑企業在全國各地都有項目，五礦發展具備強大的采購、物流和資金等多種給予配供能力支持。減少了中間環節，增加了存貨周轉，使得庫存風險降低。這對大型建筑企業非常有吸引力，此項業務發展很快。

    但與此同時，五礦發展應收賬款劇烈增加。對于建筑企業來說，下游業主是甲方，建筑企業是乙方，而建筑企業對五礦發展來說又是甲方，五礦發展是乙方。

    “由于建筑行業有工程墊資開工的普遍特性，所以五礦發展的賒銷比較多。”姚子平解釋稱，“這幾年我們的預付降下來、應收上來，和業務模式轉變有直接關系。這是一種主動變化，不是被動‘挨打’。我們有心理預期。而且我們賒銷的對象是中建、中鐵建、中交建等中字頭的大型國有建筑單位，五礦發展對應收款有較強的風險控制能力。”

    對于民營企業，五礦發展也找到了規避風險的方法，那就是要求私營企業主以個人名義承擔連帶責任。

    五礦發展還借助信保公司的力量應對應收風險。公司每年都要花費一定的信用保險費用，如果出現違約，信保公司會核定額度，進行賠付。信保公司并不是孤立的，其與銀行體系相連，一旦違約，企業就會進入信保公司的黑名單，這從根本上杜絕了企業主動違約的可能性。

    挺進線上

    短期看，鋼貿賒銷的模式不會變化。五礦發展需要有更好的商業模式。

    “電商和物流體系的結合再輔之以金融服務體系，就可以一定程度解決這個問題。”姚子平對《英才》記者說。

    2014年5月20日，由中國五礦打造，以鋼鐵產品為突破口的大宗商品電子商務交易服務平臺——鑫益聯正式商用，全年計劃完成交易額100萬噸。

    其實，中國五礦嘗試電商平臺早有苗頭。2010年，中國五礦制定新的發展戰略，規劃了五礦發展電商發展的路徑，2012年成立中國鋼鐵流通E聯盟，2013年中國五礦推出電商平臺，2014年正式商用。“上線后前兩個月的交易量就達到了40多萬噸。這是實實在在的數據，沒有任何水分。”五礦發展副總經理、電商平臺主管喻恩剛對《英才》記者表示。

    對于鑫益聯的電商模式，有市場分析認為其類似于淘寶，亦有分析認為其更像是大宗商品界的京東商城，因為五礦發展有自己的倉儲物流。

    而喻恩剛給出的答案是——更像天貓。因為鑫益聯的賣方并非只有五礦發展一家，而是所有通過審核的鋼廠、鋼貿企業，這一點并不是京東的主要模式，而天貓似乎更與這一點相吻合。

    對大宗商品電商來說，倉儲物流至關重要。而在短時間內建立如此龐大的大宗商品倉儲物流體系，還不現實。

    姚子平給《英才》記者舉了個例子：以鋼材為例，物流體系的配套建設投入是一個非常大的數量級，一個倉儲物流園的投資就要將近十億元，全國要建立龐大數量的網點才能實現24小時配送服務。

    于是整合就變成了必然的選擇。中國五礦采取了行業聯盟的形式，由五礦發展牽頭引領，由鑫益聯對進入聯盟的倉庫進行數碼倉改造。

    鑫益聯特有的數碼倉掛牌銷售模式，要求貨主必須先將貨物運進聯盟里的數碼倉。數碼倉的倉儲管理系統與平臺實現無縫對接,具有視頻監控等相關技術手段，加之現場駐守的監查，貨物一旦入庫，電腦就能夠即時顯示，賣家才能順利掛單，鎖定貨物，為現貨交易打下了基礎，同時也鎖定了風險。

    與此同時，數碼倉還要接受三級監管，分別是監管總部的稽查、監管大區的巡查和現場駐守的監查。

     之所以這么注重數碼倉的真實可靠，因為這是倉單融資和訂單融資的基礎。

    當貨物進入數碼倉之后，賣家在鑫益聯平臺上掛單，但是掛單之后并不能保證馬上成交，對于賣家來說會有資金周轉的問題。此時，真實的倉儲體系便提供了融資的可能。

    “銀行通過鑫益聯可以非常清楚地了解貨物的品種、規格和數量，然后乘以即時的成交價，這筆貨物的價值就出來了。以此來作為折現基礎，自動支付到賣家賬戶。賣家輕松實現倉儲質押和資金的融通。”姚子平對《英才》記者描述。

    銀行方面對這種有實物質押的形式非常歡迎，鑫益聯通過數碼倉可以輕松實現產業與金融的對接。

    目前鑫益聯需要以各種形式增加各地數碼倉的數量。除了自建，加盟是最主要的方式。

    姚子平認為數碼倉有三大吸引點：其一，客戶可以隨時通過鑫益聯平臺查詢到自己名下貨物的在庫情況；其二，倉庫一旦改造成為數碼倉，倉儲企業客戶就可以享受質押融資等相關融資條款；其三，成為鑫益聯數碼倉的倉儲物流企業可以在平臺上掛單銷售，增加自身的銷售渠道。

    何時才能盈利？姚子平認為目前還是聚集人氣的階段，先讓平臺的交易繁榮起來，平臺進一步發展，最后才是盈利。現在平臺的投入并不大，不會使五礦發展難以負擔。

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