近幾年，鋼鐵行業(yè)在向市場每個角落傳遞寒意的同時，市場各方也積極尋求改善行業(yè)環(huán)境或者能夠平穩(wěn)度過下行周期的方法。市場研究和輿論的關注點多在鋼廠、終端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考慮長遠、還細致入微。鋼貿商作為市場的重要組成部分，得到的關心卻不是很多。因為業(yè)務縮減或者資金斷裂，鋼貿企業(yè)已經連續(xù)多年保持“凈流出”。市場上有一個數據，2024年北方鋼貿退出30％，南方鋼貿退出17％，還有不少因為業(yè)務暫停，名存實亡?；阡撡Q對未來行業(yè)分析的迫切需要，通過本文來給這些行業(yè)中的弱勢群體一些經營上的策略建議。

一、未來鋼貿企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1、需求下降導致的生存空間變小。自2021年開始，鋼鐵行業(yè)就進入到“減量化發(fā)展”的新階段，國內市場鋼材品種的總需求呈下降趨勢。近幾年，這一趨勢更加明顯，特別是建筑類鋼材品種降幅較大。板材、加工用材在高產量下，看起來沒有出現建材那樣的嚴重錯配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增產量。減量化發(fā)展的時代剛剛到來，國內消費量下降的趨勢還將持續(xù)較長時間，特別是在貿易保護主義盛行的當下，出口的不確定性將長期擾動國內供需。貿易商和鋼廠都面臨需求不足帶來的一系列問題困擾。

2、鋼廠親自下場，傳統渠道爭奪激烈。鋼廠利潤被壓縮，首先想到的就是親自下場銷售，壓減中間環(huán)節(jié)，形成自有渠道，掛個管理創(chuàng)新的名頭保住自己的崗位。多年來，西南地區(qū)鋼廠一直在做工程直發(fā)的探索，比如云南當年超高的品牌溢價；貴州后來去中心市場的成果；四川如今一線品牌之爭的困境，都是因為主流鋼廠有超高比例的工程直發(fā)能力。這幾年，全國的鋼廠直供比都在上升，部分地區(qū)的鋼廠直供比能達到70％以上，傳統的貿易商空間渠道空間被擠壓。更重要的是，這部分直發(fā)工程通常是資金好，施工進度相對優(yōu)質的項目。與鋼廠爭奪優(yōu)質渠道過程中，鋼貿商的競爭力明顯是偏弱的。

3、傳統鋼貿內卷導致的利潤收縮。任何行業(yè)，都會經歷增長、衰退、穩(wěn)定幾個發(fā)展周期。當前的鋼鐵行業(yè)就處于減量化的重要時期，過程中伴隨的必然是通過市場化篩選的行業(yè)陣痛。從內卷完成淘汰，熬到發(fā)展的平穩(wěn)期后不內卷是必經之路。傳統鋼貿在鋼廠合作中壓力被擴大，在同行競爭中利潤被壓縮，在下游墊款中本金被透支，在渠道爭奪中被電商一招致命。喊著“頂住上游，防住下游”的口號，卻很難完成做“出利潤”的基本目標。

4、非專業(yè)期現參與導致期現雙殺。需要承認，期貨對當前的鋼材市場影響是越來越大，衍生出市場商家看盤面紅綠報價。期現工具發(fā)展到今天也很成熟，特別是鋼廠，因為有專業(yè)的團隊，遠期點價、期貨接單、鎖價訂單等等，依托期貨工具的銷售模式逐漸被市場所接受。但鋼貿商的期現活動，多數因為專業(yè)性不夠，沒法在多變的行情中起到預期的效果。更多的拋棄了期貨工具的本質，走向了純投機和期現分離的操作，遭遇了期現雙殺。最典型的要數去年四季度窄幅震蕩行情，直接導致了今年年后鋼貿期現業(yè)務大幅減少。

二、西南地區(qū)鋼貿商經營策略建議

我認為行業(yè)的快速下行期已經結束，未來將會是一個，需求進入一個持續(xù)偏弱的穩(wěn)定期，價格進入窄幅震蕩的平臺期，競爭進

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