近幾年，鋼鐵行業在向市場每個角落傳遞寒意的同時，市場各方也積極尋求改善行業環境或者能夠平穩度過下行周期的方法。市場研究和輿論的關注點多在鋼廠、終端、出口、基本面、政策面等等，有一些研究不但考慮長遠、還細致入微。鋼貿商作為市場的重要組成部分，得到的關心卻不是很多。因為業務縮減或者資金斷裂，鋼貿企業已經連續多年保持“凈流出”。市場上有一個數據，2024年北方鋼貿退出30％，南方鋼貿退出17％，還有不少因為業務暫停，名存實亡。基于鋼貿對未來行業分析的迫切需要，通過本文來給這些行業中的弱勢群體一些經營上的策略建議。

一、未來鋼貿企業面臨的挑戰

1、需求下降導致的生存空間變小。自2021年開始，鋼鐵行業就進入到“減量化發展”的新階段，國內市場鋼材品種的總需求呈下降趨勢。近幾年，這一趨勢更加明顯，特別是建筑類鋼材品種降幅較大。板材、加工用材在高產量下，看起來沒有出現建材那樣的嚴重錯配，核心在于直接出口和加工后出口消化了大部分的新增產量。減量化發展的時代剛剛到來，國內消費量下降的趨勢還將持續較長時間，特別是在貿易保護主義盛行的當下，出口的不確定性將長期擾動國內供需。貿易商和鋼廠都面臨需求不足帶來的一系列問題困擾。

2、鋼廠親自下場，傳統渠道爭奪激烈。鋼廠利潤被壓縮，首先想到的就是親自下場銷售，壓減中間環節，形成自有渠道，掛個管理創新的名頭保住自己的崗位。多年來，西南地區鋼廠一直在做工程直發的探索，比如云南當年超高的品牌溢價；貴州后來去中心市場的成果；四川如今一線品牌之爭的困境，都是因為主流鋼廠有超高比例的工程直發能力。這幾年，全國的鋼廠直供比都在上升，部分地區的鋼廠直供比能達到70％以上，傳統的貿易商空間渠道空間被擠壓。更重要的是，這部分直發工程通常是資金好，施工進度相對優質的項目。與鋼廠爭奪優質渠道過程中，鋼貿商的競爭力明顯是偏弱的。

3、傳統鋼貿內卷導致的利潤收縮。任何行業，都會經歷增長、衰退、穩定幾個發展周期。當前的鋼鐵行業就處于減量化的重要時期，過程中伴隨的必然是通過市場化篩選的行業陣痛。從內卷完成淘汰，熬到發展的平穩期后不內卷是必經之路。傳統鋼貿在鋼廠合作中壓力被擴大，在同行競爭中利潤被壓縮，在下游墊款中本金被透支，在渠道爭奪中被電商一招致命。喊著“頂住上游，防住下游”的口號，卻很難完成做“出利潤”的基本目標。

4、非專業期現參與導致期現雙殺。需要承認，期貨對當前的鋼材市場影響是越來越大，衍生出市場商家看盤面紅綠報價。期現工具發展到今天也很成熟，特別是鋼廠，因為有專業的團隊，遠期點價、期貨接單、鎖價訂單等等，依托期貨工具的銷售模式逐漸被市場所接受。但鋼貿商的期現活動，多數因為專業性不夠，沒法在多變的行情中起到預期的效果。更多的拋棄了期貨工具的本質，走向了純投機和期現分離的操作，遭遇了期現雙殺。最典型的要數去年四季度窄幅震蕩行情，直接導致了今年年后鋼貿期現業務大幅減少。

二、西南地區鋼貿商經營策略建議

我認為行業的快速下行期已經結束，未來將會是一個，需求進入一個持續偏弱的穩定期，價格進入窄幅震蕩的平臺期，競爭進

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