“走向指能研究院”首席研究員郭朝暉表示，鋼鐵行業產品特殊。大客戶往往從鋼廠直接訂貨，只有鋼廠服務不到的小客戶才能成為鋼鐵電商的服務對象。依據中國鋼鐵協會對外發布的重點大中型企業鋼材營銷統計數據，這些鋼鐵企業的鋼材營銷分為直供、分銷、零售、分支機構和出口；其中直供是企業和終端用戶合作直接銷售的部分；分銷是鋼材由經銷商銷售的部分；分支機構是鋼企銷售公司銷售。而零售就是螞蟻客戶，從2017年的數據來看，大中型鋼鐵企業直供比例為37%；分銷比例為41%；零售比例為4%；分支機構銷售為12%；出口占6%。

      蘭格鋼鐵市場研究中心主任王國清表示，就中鋼協統計范圍外的一些小企業來說，零售的比例應該更大一些。一些電商平臺希望能夠將目前的目標客戶從零售環節，向分支機構和分銷機構擴張，但在郭朝暉看來，這種突破需要重塑鋼鐵行業的利益格局，拿走原屬于鋼廠銷售團隊和貿易商的利潤，短期內很難有實質性的大范圍突破。

     據鍍鋅螺旋管廠家盛仕達了解，市場分析人士認為，B2B與B2C有著很大的不同，B2B所針對的傳統企業，其采購行為非常傳統，意味著B2B行業市場教育時間長、收效慢，還存在大額在線交易無法大規模實現等難題，這些都表明其發展比B2C更加曲折。而兩者本質的不同在于B2B代表產業，B2C代表消費，產業與消費之間截然不同。在發展路徑上，B2B發展不是靠純資本進入就能快速起效，有一個發展的過程，這個過程比B2C要慢。事實上，業內對于B2B與B2C的認識已形成共識，人們普遍認為，B2B的生產商都比較強勢，不想放棄對銷售渠道的管控及定價權，需求方也很強勢，而且單次交易額龐大，商品標準化程度低，物流成本高。

     國內一家鋼鐵電商的人士坦言，改變一個人的習慣很容易，改變一個組織的行為很難，組織的行為涉及的因素較多，比如傳統企業的灰色地帶比較多，涉及的都是利益問題，某種程度上，企業的改革有多難，B2B改變企業行為習慣就有多難。另外，除了要符合行業發展趨勢、規律，還要更人性化的方式去和傳統習慣做博弈，需要漫長的過程。一些鋼鐵電商為謀求短期利益，專注自營，轉型為貿易商。在一些同行看來，用短視逐利的貿易行為獲取利潤雖然不能為行業帶來進步，但可以養活企業的員工，還能獲得市場上更多資本的青睞，從而能進一步發展。但從社會進步的角度，這種方式肯定不被鼓勵，因為和存在多年的貿易商并沒有本質區別。

     “真正應該鼓勵的是那些長遠來看可以促進行業和社會發展和進步的平臺。比如，能夠提升鋼鐵流通效率的，能夠讓鋼廠多賣錢，讓買家少花錢的，能夠促進鋼廠智慧制造、促進貿易商服務轉型的、能夠提升中國大宗商品國際話語權和定價權的平臺。因此，判斷電商平臺是否有價值，就是看平臺是否提供增值服務，是否降低交易成本，而不能單純看它盈利多少。”上述人士說。

     據鍍鋅螺旋管廠家盛仕達了解，郭朝暉專注于研究工業互聯網，在此之前他多年在寶鋼集團的研發部門任職。工業互聯網與工業4.0相關的理念和技術主要集中在制造端，而電商的功能主要集中在流通過程中。從這個意義上說，工業互聯網和電商是有一定區別的。要想謀求突破，鋼鐵電商還有很長的路要走。