鋼鐵電商平臺如何進一步開發鋼材終端用戶？

2018-03-01 10:36:39來源：作者：

隨著服務共享和資源互補合作越來越深入廣泛，鋼鐵電商的發展格局不斷優化，電商平臺功能進一步完善，交易體量迅速擴大……在一系列演變過程中，加速完善電商物流、倉儲布局、融資服務，并向鋼鐵產業上下游和跨產業延伸、打造一站式服務、共享生態圈成為當前鋼鐵電商發展的主流趨勢。
　　不過，在電商平臺的用戶結構中，鋼材終端用戶占比仍然偏小，以鋼廠、貿易商為代表的用戶仍占據較大比例。在供給側結構性改革深入推進的形勢下，鋼鐵市場越來越倚重于需求。需求結構、需求量、需求模式的變化，最終還是通過鋼材終端用戶體現出來。鋼鐵電商要從提供資訊、交易服務的單一平臺發展為提供多功能服務的綜合性平臺，就不能不重視鋼材終端用戶的開發與維護。
　　優化平臺功能吸引鋼材終端用戶入駐
　　從電商平臺本身來看，絕大多數電商平臺的功能都在不斷優化。一方面是平臺網站的頁面布局簡單清晰，層次分明，信息及數據、資源供應、倉儲物流、加工、金融等板塊醒目，便于瀏覽查找。另一方面是資源搜索快捷、準確，有多功能立體復合檢索，精準定位；資源發布、交易流程快速方便；增加了百度信譽，實名認證等；交易時間和閉市時間的設置更專業。此外，部分電商平臺對企業專區做了優化，新加入公開競價功能，并對用鋼企業的企業資質、采購能力、誠信信息等進行展示。
　　這些功能無疑大大提高了鋼材終端用戶對平臺的黏性。在“軟實力”方面，各家也做足了“功夫”，如有的平臺對庫存信息服務做了優化，增加了庫存預覽、全景庫存和及時庫存欄目，對庫存量進行排名，用戶能看到庫存分布在哪些倉庫及哪些公司。在信貸、供應鏈金融、倉儲、物流等諸多環節，加強B2B（企業到企業）平臺信用評級、物流、倉儲和金融之間的深入融合。
　　平臺應提升綜合服務能力
　　要實現鋼材終端用戶省時省力省心地獲取資源，鋼鐵電商平臺要在加工配送、倉儲物流以及金融方面進一步提升綜合服務能力。目前，有的平臺提供一站式優質加工服務，在委托加工、委單查詢、服務評價以及加工設備條件方面都做了詳細說明，通過制訂加工標準、提供訂單跟蹤服務等舉措，吸引加工商入駐。
　　要方便鋼材終端用戶依托互聯網完成采購任務，鋼鐵電商平臺還需推動加工平臺與倉儲管理系統集成對接，實現鋼材縱切、橫切加工委托業務的一鍵下單和加工過程的全流程跟蹤管理，并提供在線支付結算功能。這樣，需要加工的客戶可以更加靈活地選擇加工時間、地點和方式。
　　在大數據與物聯網、云倉儲技術不斷進步的前提下，有的電商平臺推動倉儲物流跟蹤服務上線，內容包括庫存跟蹤、電子提單和入庫預報。電商平臺將倉儲平臺、接口程序、倉儲系統進行系統集成，打造成集信息查詢、視頻展示、運營操作、費用結算等功能于一體的綜合倉儲服務產品。電商平臺在實現與倉庫倉儲系統對接互聯的基礎上，能為平臺會員查詢全國各地倉庫的各類運營信息，并實現貨物的實時調配、統一管理。
　　在交易方面，鋼鐵電商平臺要結合金融、加工、配送等配套服務，逐步整合區域產業鏈條，形成平臺集中訂單流，真正建成閉環的鋼鐵供應鏈生態圈，積極尋求在線交易的關鍵點和難點，實現與銷售系統ERP（企業資源計劃）、在線支付、倉儲、物流資源之間的聯動。
　　加強線下服務能更好滿足鋼材終端用戶需求
　　在完善線上服務的同時，加快布局線下實體服務網點（包括倉儲和加工中心、銷售節點）成了部分電商的目標。排名領先的幾家鋼鐵電商平臺都在全國多地設立了網點，這強化了加工中心和各品種超市資源的真實性、及時性。
　　有貿易商反饋，針對價格行情，電商平臺及時和貿易商核對資源并督促其更改價格，能避免客戶因為價格過快波動而不滿和毀單。客戶若沒有及時更改價格，這些電商平臺會安排業務員進行電話提醒，特殊情況下幫客戶對鎖一些貿易商資源，避免其受到價格波動的影響。這些措施使平臺加大了對鋼材終端用戶的直接輻射，能更快、更有效地為用戶提供針對性服務。鋼材終端用戶達到一定規模后，平臺集合他們的分散需求，通過篩選整合，將連續的訂單提供給鋼廠，最終形成“終端-電商平臺-鋼廠”的反向定制模式。
　　線下服務是鋼鐵電商平臺提高競爭力的法寶，在充分挖掘用戶需求的基礎上，立足于“追求鋼材終端用戶應用解決方案”，提供越多越好的線下服務，平臺將更能贏得鋼材終端用戶的青睞。
　　平臺要發力垂直細分領域
　　不難看出，處在B2B大潮中，鋼鐵電商通過各種方式，發力垂直細分領域是非常有必要的，越往鋼鐵產業下游發展，需要的服務越多越細，對電商平臺的要求也越高。電商平臺無論是從提高線上、線下服務能力角度，還是從優化平臺功能，提高資源整合能力角度，都應該加大開發鋼材終端用戶的力度。垂直領域的B2B電商也會從單純地提供信息服務、撮合服務，發展為通過優化開發制造流程，降低行業供應鏈成本，提升產品和服務質量，確保交易安全，提升傳統行業資源和效率。
　　具體來說，鋼材終端需求包括資訊、資源、金融。資訊方面可能不局限于鋼鐵，所以要具體企業具體分析，比如汽車企業，對鋼鐵、橡膠、原油都比較關注，那就需要有資訊的跨品種整合能力。資源方面，資源渠道的建立、資源的性價比，以及采購預算最好都能包含進去。要圍繞鋼材終端需求做好服務，電商平臺能為他們帶來什么，能解決什么，線上不能解決的線下如何解決？不管是訂單融資和倉單融資，金融服務一定要解決企業切實的資金需求問題。
　　總體上，鋼鐵電商平臺要加大鋼材終端用戶開發力度：一要提高服務能力和水平，滿足終端用戶的需求；二要宣傳到位，現在很多鋼材終端潛在用戶還沒接觸鋼鐵電商；三要整合各方面的資源優勢；四要成立專門的服務小組，根據不同用戶的需求做細分篩選分類，制訂服務方案并落實；五要利用合伙人或者合作單位的資源倉儲優勢，在加工、倉儲方面給予優惠，聯合鋼材終端結成采購聯盟，形成區域采購優勢。

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