大漢電子商務(wù)股份有限公司是中國金屬材料流通協(xié)會副會長、互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化專委會聯(lián)席會長

大漢電子商務(wù)有限公司（以下簡稱大漢電商）是中國500強(qiáng)企業(yè)大漢集團(tuán)的控股子公司。大漢電商是“2016年中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)”“國家高新技術(shù)企業(yè)”，公司旗下的鋼鐵電商平臺“大大買鋼”，致力于打造最具價(jià)值的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化生態(tài)平臺。

大漢電商的迅速發(fā)展與公司積極推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型密不可分。大漢電商的愿景是在當(dāng)今數(shù)字化技術(shù)的前沿，如人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，打造最有價(jià)值的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化生態(tài)平臺。公司一直在不斷投入研究和發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)這一愿景而不懈努力。

近日記者采訪了大漢電商技術(shù)總監(jiān)宋軍。據(jù)宋軍介紹，大漢的鋼鐵電商的發(fā)展經(jīng)歷了不少的挑戰(zhàn)。

“穩(wěn)步發(fā)展”與“平臺孵化”同臺競技

大漢集團(tuán)創(chuàng)建于1992年，1993年開始進(jìn)入鋼貿(mào)領(lǐng)域。市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型初期，大漢通過與鋼廠簽訂“大戶合同”開啟了鋼貿(mào)發(fā)展之路。與司機(jī)簽訂聯(lián)合配送協(xié)議，大漢墊資、找貨源，司機(jī)配送收款，在湖南的地市不斷復(fù)制此模式，使大漢迅速占領(lǐng)了湖南市場。贏得了“大漢鋼材，鋼材大漢”的口碑。

2003年大漢鋼鐵走出湖南成立武漢大漢，2004年8月大漢物流股份有限公司成立，標(biāo)志著大漢鋼鐵正式進(jìn)軍大西南，成為萍鋼、漣鋼、湘鋼、水鋼、新鋼、冷鋼、韶鋼等十多家大中型鋼鐵企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴和重點(diǎn)經(jīng)銷商。大漢物流于2009年通過國家AAAA級綜合型物流企業(yè)評估和ISO質(zhì)量管理體系認(rèn)證；2012年8月成功晉升為國家AAAAA綜合型物流企業(yè)。

2013年開始，國內(nèi)大量鋼貿(mào)企業(yè)陸續(xù)暴雷，對行業(yè)造成了巨大的沖擊。當(dāng)時(shí)大漢集團(tuán)董事長傅勝龍做出判斷，行業(yè)需要變革，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在成為大宗商品貿(mào)易發(fā)展的趨勢。

2014年12月大漢電子商務(wù)有限公司成立，公司一期由大漢控股集團(tuán)有限公司領(lǐng)投3000萬元人民幣，大漢鋼鐵進(jìn)入線上線下發(fā)展齊步走階段。公司在2015年上線了自主研發(fā)的電商平臺“大大買鋼”，同年公司被列入湖南省電子商務(wù)重點(diǎn)培育項(xiàng)目，并很快獲得了“中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)”“中國BtoB企業(yè)百強(qiáng)”等榮譽(yù)稱號。

2018年1月成立大漢供應(yīng)鏈有限公司成立，定位“成為最具價(jià)值的鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)商”，大漢供應(yīng)鏈有限公司榮膺2019年度中國鋼材銷售第四位，被評為“2019年度中國鋼材銷售十強(qiáng)企業(yè)”。

至此，在大漢集團(tuán)內(nèi)部出現(xiàn)了兩支從事鋼貿(mào)業(yè)務(wù)的主力軍，一個(gè)是代表傳統(tǒng)商貿(mào)模式，依靠資源和渠道的“功勛老臣”大漢供應(yīng)鏈；一個(gè)是代表新營銷、新技術(shù)，依靠數(shù)字科技的“平臺新星”大漢電商。這一“老”一“新”，難免碰撞火花。

企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最大的難點(diǎn)，不僅僅是技術(shù)的升級，更是觀念的革新和融合。受困于習(xí)慣思維，過往的經(jīng)驗(yàn)往往會造成人們無法全面地對未來做出判斷。就像上世紀(jì)初，英國遠(yuǎn)征軍斯溫頓中校提出發(fā)明坦克這個(gè)想法時(shí)，受到英國陸軍高層的不屑一樣。在大漢的鋼鐵電商平臺轉(zhuǎn)型過程中這也一直是一條觀念差異的鴻溝。

在發(fā)展中論道，發(fā)現(xiàn)“技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”的融合共生模式

隨著時(shí)間的推移，集團(tuán)高層很快認(rèn)識到，兩家公司，線上與線下，如果各司其職分別發(fā)展的話，很難適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢。

就大漢供應(yīng)鏈而言，雖然公司借助大漢電商提供的部分技術(shù)支持，在2019年實(shí)現(xiàn)了鋼材銷售1100萬噸，銷售額突破450億元，年增長率40%以上的佳績，但是大漢供應(yīng)鏈長期處于傳統(tǒng)的經(jīng)營環(huán)境中，如果不過突破轉(zhuǎn)型，不能緊跟數(shù)字化的發(fā)展步伐，難免時(shí)代洗牌的格局。

另一方面，集團(tuán)高層也意識到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，大漢電商要完全脫離線下渠道，僅靠線上模式來發(fā)展，也存在很多局限性，很多工作依然需要線下完成。只有線上線下完全融合，兩家公司合而為一，“兵合一處，將打一家”，才能真正實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展。

大漢集團(tuán)董事長傅勝龍當(dāng)時(shí)就敏銳地指出：“當(dāng)我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型初建成效后，要構(gòu)建產(chǎn)業(yè)競爭的優(yōu)勢，就需要我們打破線上和線下的業(yè)務(wù)邊界和組織邊界。”

然而傅勝龍也很清楚，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須先消除兩個(gè)公司之間的觀念鴻溝，這需要一些卓越的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

大漢電商在技術(shù)和在線領(lǐng)域擁有顯著的優(yōu)勢，而大漢供應(yīng)鏈則以其豐富的經(jīng)驗(yàn)、渠道資源以及與鋼廠的良好關(guān)系為優(yōu)勢。如果雙方繼續(xù)各自孤立地奮斗下去，似乎難以持續(xù)取得長期成功。。

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，董事長傅勝龍感覺到時(shí)機(jī)成熟，便立刻在會議上總結(jié)道：“人際交往中最大的挑戰(zhàn)之一就是理念差異。如果兩個(gè)組織存在不同的理念，就很難進(jìn)行有效的對話，容易出現(xiàn)排斥、抵觸和孤立。只有當(dāng)我們在相互交流中積累了共同的理念和語境，形成了共通的語言，我們才能真正取得突破。”公司必須積極整合資源和實(shí)力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，以在未來的行業(yè)競爭中保持領(lǐng)先地位

通過辯論達(dá)成共識，2020年7月，通過大漢電商對大漢供應(yīng)鏈的并購，兩家公司實(shí)現(xiàn)了合并，這也標(biāo)志大漢正式步入鋼鐵電商平臺轉(zhuǎn)型的發(fā)展快車道。

雙劍合璧，企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛

隨著大漢電商的合并，科技應(yīng)用迎來了更加有針對性的發(fā)展方向。公司積極運(yùn)用數(shù)字科技，推出了一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，包括漢河平臺、智會多、信會多、漢費(fèi)控、漢經(jīng)理人、孺子牛等，這些科技產(chǎn)品不僅能夠有效提升公司內(nèi)部的運(yùn)營效率，還能夠?yàn)榇蟠筚I鋼平臺上的鋼廠、貿(mào)易商和采購商提供便捷的采購、銷售、物流和金融等全方位服務(wù)。

以“漢云票”為例，該產(chǎn)品支持多種發(fā)票形式，包括紙票、電子發(fā)票，靈活適應(yīng)不同的開票需求，而且無受限制地支持多種稅盤，確保了隨時(shí)隨地的開票便利。漢云票還能與各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)無縫對接，使財(cái)務(wù)人員能夠全面管理發(fā)票的整個(gè)生命周期，顯著提升了發(fā)票管理的效能。此外，我們還積極響應(yīng)國家全面推廣的數(shù)電發(fā)票政策，及時(shí)實(shí)現(xiàn)了與該政策的對接，確保數(shù)字發(fā)票產(chǎn)品不斷迭代升級，以更好地服務(wù)平臺和客戶。

另一方面，針對“漢經(jīng)理人”，我們的目標(biāo)是讓社會現(xiàn)貨資源成為經(jīng)理人的有效利用工具。我們通過優(yōu)秀的商業(yè)模式、出色的產(chǎn)品和高效的工具，使經(jīng)理人能夠輕松高效地處理業(yè)務(wù)。我們打破了組織和資源之間的界限，使平臺上的各種資源都能夠?yàn)榻?jīng)理人提供服務(wù)和支持。經(jīng)理人能夠?qū)崟r(shí)跟蹤訂單狀態(tài)，提供更快速、準(zhǔn)確的服務(wù)，而且可以隨時(shí)隨地下單，時(shí)間和地點(diǎn)不再成為障礙。我們還將績效考核精細(xì)化到每個(gè)訂單，確保經(jīng)理人清晰了解每筆訂單可以帶來多少收益，從而賦能經(jīng)理人，使其能夠服務(wù)更多客戶。

最值得一提的是“信會多”“智會多”這兩款產(chǎn)品，通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，很好地幫助客戶企業(yè)解決了融資難的問題。參與平臺交易的各方，不論是鋼廠還是采購商，都有融資的需求，而銀行同時(shí)也有放貸的需求。但銀行希望自己的貸款能投放給成長性好、經(jīng)營穩(wěn)定的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定。這其中的難點(diǎn)就在于如何判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況。

大漢電商開發(fā)的數(shù)據(jù)中臺可以很好地解決這個(gè)矛盾。它可以基于客戶企業(yè)的利潤率、資產(chǎn)負(fù)債率、稅務(wù)違法信息等重要數(shù)據(jù)，完成一個(gè)精準(zhǔn)的企業(yè)評估畫像，還可以對企業(yè)貸款從貸前的客戶準(zhǔn)入、貸中的資金監(jiān)控、貸后的回款情況全程進(jìn)行跟蹤。這就大大降低了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

要完成這個(gè)企業(yè)評估畫像并非易事，要解決一系列的技術(shù)問題。首先就是大數(shù)據(jù)來源。宋軍解釋說，企業(yè)大宗商品的交易行為，和人們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)行為很不同。日常消費(fèi)是高頻次、低價(jià)值行為，平臺只需對消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，就可以判斷消費(fèi)者性別、年齡、收入、婚否等一系列信息。但是大宗商品交易是低頻次、高價(jià)值行為，平臺僅通過自身的客戶交易數(shù)據(jù)，是無法制作企業(yè)精準(zhǔn)畫像的，必須還要引入第三方數(shù)據(jù)。

大漢電商的數(shù)據(jù)中臺通過引入天眼查、企查查等第三方數(shù)據(jù)，來掌握客戶企業(yè)工商、稅務(wù)、司法等信息。

當(dāng)然，有了完整的數(shù)據(jù)還是不夠的，還必須基于數(shù)據(jù)建立規(guī)則模型，因?yàn)椴煌瑪?shù)據(jù)的重要性是不同的。比如一個(gè)企業(yè)即便是沒有違約記錄，經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況良好，但是它如果只成立了一年時(shí)間，銀行如果為它授信，依然是有風(fēng)險(xiǎn)的。所以要構(gòu)建模型、設(shè)定參數(shù)權(quán)重，來體現(xiàn)不同數(shù)據(jù)的價(jià)值，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)讓數(shù)據(jù)說話。

宋軍介紹，完成模型并不是一勞永逸的事，模型建立后還需要一個(gè)不斷調(diào)整、完善的過程。大漢電商針對企業(yè)畫像構(gòu)建的數(shù)據(jù)模型，最初是借助專家經(jīng)驗(yàn)而打造的。但在實(shí)踐過程中，模型會出現(xiàn)一些紕漏。比如原本經(jīng)營很好、應(yīng)該獲得200萬銀行授信額度的企業(yè)，在最初的模型進(jìn)行分析后得出的結(jié)果，卻只能給企業(yè)100萬銀行授信額度。這是因?yàn)樽畛醯哪Ｐ瓦^分看重企業(yè)的注冊金額，模型認(rèn)為注冊金額不足的企業(yè)就資質(zhì)不夠。這時(shí)金融團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)就要重新調(diào)整模型規(guī)則，讓它對注冊金融這個(gè)因素的評估更加合理。這就是大數(shù)據(jù)模型不斷學(xué)習(xí)調(diào)整的過程。

三湘銀行、湖南銀行、長沙銀行等金融機(jī)構(gòu)參觀了解了大漢電商信會多、智會多等數(shù)據(jù)產(chǎn)品后，認(rèn)為大漢的金融風(fēng)險(xiǎn)防控系統(tǒng)整體水平不低于金融機(jī)構(gòu)。從此以后，商業(yè)銀行在大漢電商的平臺投放貸款的信心更強(qiáng)了。截至目前，大漢電商的平臺累計(jì)獲得銀行授信10億元，累計(jì)發(fā)放貸款40億元。2023年開始，長沙銀行和寧波銀行還開始向大漢電商平臺提供貸款免擔(dān)保的服務(wù)。

金融支持無疑讓大漢贏得了更多鋼廠、采購商的青睞。“讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，讓數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級給大漢電商帶來了實(shí)實(shí)在在的效益。和大漢物流合并后，兩家公司“雙劍合璧”，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長。截至2021年底，公司銷售鋼材超過1500萬噸，銷售收入接近600億元。線上線下的融合讓公司達(dá)到了一個(gè)前所未有的新高度。

以理性、開放、共生的心態(tài)擁抱科技

宋軍提出，現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)供求關(guān)系正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)，正在從賣方市場慢慢向買方市場轉(zhuǎn)變。在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，中間經(jīng)銷商的價(jià)值正在日益凸顯。隨著這個(gè)趨勢的演進(jìn)，鋼鐵電商借助科技帶來的效率優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)防控優(yōu)勢、支付優(yōu)勢……必將在行業(yè)中發(fā)揮越來越重要的作用。

未來大漢電商希望和行業(yè)內(nèi)的兄弟企業(yè)及利益相關(guān)企業(yè)一起來共同構(gòu)建一個(gè)更大的數(shù)字化平臺，努力成為鋼鐵電商平臺中的佼佼者，為行業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。

實(shí)現(xiàn)同樣的經(jīng)營目標(biāo)，往往可以通過不同的技術(shù)路徑或商業(yè)模式，由此而產(chǎn)生的范式之爭在歷史上不只一次上演。比如交流電、直流電之爭持續(xù)了一百多年，電動汽車和燃油車的較量也延續(xù)了百余年。如今基于數(shù)字技術(shù)的線上鋼鐵電商模式和基于傳統(tǒng)人力經(jīng)驗(yàn)的線下鋼貿(mào)模式之間存在著巨大的“代差”，由此引發(fā)的觀念碰撞、范式之爭也就尤為激烈。

歷史發(fā)展證明，曾經(jīng)爭論激烈的不同范式，往往并不是簡單直接的誰應(yīng)該替代誰的關(guān)系，而是要經(jīng)歷一個(gè)相互融合的階段。比如自行車并沒有被晚100年出現(xiàn)的汽車直接取代，如今自行車和汽車的互補(bǔ)性更加顯著；如今在電氣工程領(lǐng)域，交流電、直流電的互補(bǔ)性也更加明顯。

當(dāng)擁有傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老將和掌握數(shù)字科技的新秀相碰撞時(shí)，雙方都能以開放、理性、互補(bǔ)、共生的心態(tài)去看待對方，才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)科技轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。（文|中國金屬材料流通協(xié)會宣傳部 吳銳，轉(zhuǎn)載請注明出處）

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